Психология влияния и воздействия

Программа курса

Автор и составитель — доцент, канд. философ. наук Е. Н. Волков

Краткая характеристика, цели и задачи курса

Психология влияния и воздействия — лекционный, дискуссионный и практический (тренинговый) курс для студентов последних лет обучения. В начале курса обсуждается важность изучения социального влияния, далее рассматриваются наиболее фундаментальные механизмы влияния, дается их теоретико-методологический анализ. В основных разделах подробно излагаются наиболее обоснованные и экспериментально подкрепленные концепции, а также конкретные техники влияния и убеждения, выявленные и разработанные в рамках соответствующих подходов.

Курс разработан применительно к наиболее актуальным проблемам современной реальной жизни. Каждый день мы являемся и производителями (пользователями), и потребителями (“жертвами”) социального влияния и убеждения. Курс адресован и пользователю, и “жертве”. В нем исследуются и влияние средств массовой коммуникации, включая рекламу и ТВ, и межличностные ситуации убеждения: тактики продавцов, влияние наших собственных референтных групп и т.п.

В рамках данного курса предусмотрены групповые и индивидуальные эксперименты и упражнения, а также когнитивный тренинг.

Введение

Актуальность курса “Психология влияния и убеждения”. Основные мотивации к изучению влияния и убеждения. Влияние вообще, целенаправленное влияние и убеждение. Влияние и реагирование. Культурно-философский и социально-политический контекст проблематики курса.

1. Методологические и теоретические основы психологии влияния и убеждения

Становление и развитие человеческой психики как экосистемы социального взаимодействия и взаимовлияния. Концепция П. Бергера и Т. Лукмана о процессах и структурах социальной реальности. Рефлекторные и рефлексивные механизмы психики человека. Два уровня рефлексии. Роль и место рефлекторных социальных реакций и рефлексии в поддержании стабильности и развитии человеческой культуры и цивилизации. Свобода, трансцендентность, творчество как экзистенциальные характеристики человека и их значение для психологии влияния.

Отличия социальной экосистемы человека от мира животных и социальной реальности от объективной действительности. Многообразие социальных и индивидуальных реальностей людей: преимущества и недостатки. Зависимость человека от влияний социума и других индивидов, уязвимость для негативных влияний и иллюзий. Проблема становления подлинно рациональной (рефлексивной) культуры. Различия между влиянием и убеждением, между целенаправленным и побочным (непреднамеренным) влиянием. Возможности самовлияния.

Фундаментальные открытия социальной психологии относительно факторов, определяющих поведение человека. Основные выводы ситуационной парадигмы. Принцип ситуационизма и канальные факторы влияния. Ошибки и заблуждения, связанные с игнорированием или недоучетом влияния ситуации и канальных факторов. Принцип субъективной интерпретации. Ошибки и заблуждения, связанные с игнорированием или недоучетом принципа субъективной интерпретации. Представление о социуме и личности как напряженных системах. Основные следствия из представления о напряженных системах. Теория поля К. Левина. Взаимодействие личности и ситуации. Личность и другие люди как важнейшие элементы ситуации. Внутренняя ситуация личности (внутриличностная ситуация) как фактор влияния на поведение, эмоции и мышление человека. Сознательное и осознаваемое (рефлексивное), бессознательное и неосознаваемое (рефлекторное) в психологии влияния. Эмоциональные, экзистенциальные и культурные составляющие в процессах влияния и убеждения.

Исторические этапы развития системы социального влияния и убеждения. Особенности современного этапа взаимоотношений личности и социума, личности и группы как системы взаимовлияний.

2. Концепции и практики социального влияния

История развития методов и концепций влияния, пропаганды и дискуссионного убеждения. Поведенческие, когнитивные и логико-риторические подходы к убеждению.

Основные типы межличностных отношений с точки зрения влияния. Манипуляция: определение, основные признаки. Место манипуляции в системе влияния.

Аттитьюды и атрибуции как фильтры и факторы влияния. Социальное влияние и когнитивная психология. Когнитивные ошибки и ложные аттитьюды как факторы влияния. У. Найссер о когнитивных пределах манипулирования.

Концепция социальных автоматизмов Р. Чалдини: шесть принципов (механизмов) рефлекторного влияния, психологические и культурные механизмы их эффективности, конструктивное использование и действенная защита от манипулятивных применений.

Шесть стратагем и 45 техник влияния и убеждения: конкретные характеристики и примеры применения. Прямое влияние (убеждение) и пред-влияние (пред-убеждение). Ситуационные и смысловые рамки влияния и убеждения. Когнитивная перегрузка и убеждение. Эвристика в убеждении. Неосознаваемые и сублиминальные (подпороговые) техники влияния и убеждение: научные факты против мифов.

Поведенческие и групповые методы влияния и убеждения. Группомыслие (И. Джанис) и групповая дискуссия. Типы групп по их отношению к личности (от корпорации к коллективу). Эксперимент Эша и концепции конформности. Теория когнитивного диссонанса Л. Фестингера. Эксперименты С. Милгрэма: подчинение авторитету, групповое давление — негативные и позитивные эффекты, влияние СМИ. Тюремный эксперимент Ф. Зимбардо. Эксперимент М. Шерифа (межгрупповые отношения). Эксперименты Э. Аронсона, метод “составной картины-головоломки”. Джанис и Пратканис о группомыслии. Концепция М. Покрасса о мотивационных механизмах влияния на поведение человека. Опыт А. Макаренко и его значение. Рефлекторное самовлияние.

Индивидуальные и групповые формы психотерапии и консультирования как системы влияния и убеждения. Психотерапевтические мифы как обоснование влияния и убеждения. Критика психиатрии и психотерапии с точки зрения обоснованности и гуманности воздействия. Альтернативные концепции и модели помогающего влияния.

Техники рефлексивного влияния и убеждения как честные размышления и дискуссии (совещания). Психологические аспекты логики и риторики. Логика и риторика (дискуссия) как психологические навыки влияния и убеждения. Критическое (научное) мышление и движение по его развитию и распространению. Рефлексивное самовлияние.

Практики социального влияния и убеждения. Влияние и убеждение в торговле, рекламе и политике. Информационные влияния и средства массовой коммуникации. Экспериментальные данные о влиянии СМК на поведение и сознание человека. Пропаганда и совещательное (дискуссионное) убеждение: различия принципов и механизмов. Влияние и убеждение в процессах воспитания и образования. Медиакомпетентность и медиапедагогика в информационную эпоху: зарубежный и отечественный опыт.

3. Социокультурные ситуации как факторы и инструменты влияния и убеждения. Опыт социальных и психологических инноваций.

Культура, этика и влияние. Культурные ситуации как факторы влияния. Культурные различия субъективных интерпретаций. Культуры как напряженные системы. Опыт крупных и мелких социальных проектов и экспериментов. Влияния и инновации в системах образования и здравоохранения. Социальные и информационные влияния как факторы деструктивного и агрессивного поведения. Конструктивное применение психологии влияния и убеждения на благо личности и общества.

Проблемы социально-психологической экологии и безопасности. Этические и юридические аспекты влияния и убеждения. Необходимость целенаправленного формирования культуры влияния и восприятия влияний. Возможности, пределы и перспективы целенаправленного (осознанного) влияния и убеждения.

Основная литература

Бергер П., Лукман Т. Социальное конструирование реальности. Трактат по социологии знания. — М.: “Медиум”, 1995. — 323 с.

Доценко Е. Л. Психология манипуляции. — М.: ЧеРо, 1997, 2001. — 344 с.

Зимбардо Ф., Ляйппе М. Социальное влияние. — СПб.: Питер, 2000. — 448 с.

Пратканис Э., Аронсон Э. Эпоха пропаганды: повседневное использование и злоупотребление убеждением. — СПб.: прайм-Еврознак, 2001.

Росс Л., Нисбетт Р. Человек и ситуация. Уроки социальной психологии. — М.: Аспект Пресс, 1999. – 429 с.

Дополнительная литература

Айзенк Г. Дж. Сорок лет спустя: новый взгляд на проблемы эффективности в психотерапии // Психологический журнал. т. 14. 1994, № 4.

Аронсон Э. Общественное животное. Введение в социальную психологию. — М.: Аспект Пресс, 1998. — 517 с.

Берковиц Л. Агрессия: причины, последствия и контроль. — СПб: прайм-Еврознак, 2001. — 512 с.

Бэрон Р., Ричардсон Д. Агрессия. — СПб.: Питер, 1997. — 336 с.

Введение в практическую социальную психологию. / Под ред. Ю. М. Жукова, Л. А. Петровской, О. В. Соловьевой. — 2-е, испр. изд. — М.: Смысл, 1996. — 373 с.

Волков Е. Н. Анализ жизненного решения: проверка на манипулирование и контроль сознания // Журнал практического психолога. 2000. № 1-2. — С. 126-128.

Волков Е. Н. Будущее — автоматизация всех людей плюс гуманизация всех компьютеров? Размышления над книгой Р. Чалдини “Влияние: наука и практика” // Журнал практического психолога. — М., 1999. № 7. — С. 112-121.

Волков Е. Н. Экология третьего тысячелетия // Журнал практического психолога. 2000. № 1-2. — С. 3-7.

Волков Е. Н., Сарычев В. В. Средства массовой иллюзионистики // Школьный психолог, 2000, №№ 45, 46.

Зимбардо Ф., Андерсен С. Объяснение контроля сознания: экзотические и обыденные психологические манипуляции // Журнал практического психолога. 2000. № 1-2. — С. 8-34.

Кабаченко Т. С. Методы психологического воздействия. — М.: Педагогическое общество России, 2000. — 544 с.

Лаутербах В. Эффективность психотерапии: критерии и результаты оценки // Психотерапия: От теории к практике. Материалы I съезда Российской Психотерапевтической Ассоциации. — СПб.: изд. Психоневрологического института им. В. М. Бехтерева, 1995. — С. 28-41.

Майерс Д. Социальная психология. — СПб.: Питер, 1996. — 684 с.

Майерс Д. Социальная психология. Интенсивный курс. — СПб.: прайм-Еврознак, 2000. — 512 с.

Мамардашвили М. К. Как я понимаю философию. — М., 1992. (статья “Сознание и цивилизация”).

Мамардашвили М. К. Необходимость себя. — М., 1996.

Милгрэм С. Эксперимент в социальной психологии. — СПб.: Питер, 2000. — 336 с.

Найссер У. Познание и реальность. — М.: Прогресс, 1981. — 230 с.

Нельсон-Джоунс Р. Теория и практика консультирования. — СПб.: “Питер”, 2000. – 464 с.

Орлов Ю. М. Восхождение к индивидуальности. — М.: Просвещение, 1991. — 287 с.

Пайнс Э., Маслач К. Практикум по социальной психологии. – СПб.: Изд-во “Питер”, 2000. — 528 с.

Папуш М. П. Что делать с Эриком Берном // Берн Э. Секс в человеческой любви / Пер. с англ. М. П. Папуша. — М.: Изд-во ЭКСМО-Пресс, 2001. — С. 329-380.

Перспективы социальной психологии / Пер. с англ. — М.: ЭКСМО-Пресс, 2001. — 688 с.

Плаус С. Психология оценки и принятия решений. — М.: “Филинъ”, 1998. — 368 с.

Поварнин С. И. Искусство спора: О теории и практике спора. — М., 1993. — 97 с.

Покрасс М. Л. Залог возможности существования. Четвертая категория психологии. — Самара: Издательский Дом “Бахрах”, 1997. — 456 с.

Покрасс М. Л. Терапия поведением. Методика для активного психотерапевта и для всех, ищущих выхода. — Самара: Издательский Дом “Бахрах”, 1997. — 240 с.

Поршнев Б. Ф. О начале человеческой истории (проблемы палеопсихологии). — М.: “Мысль”, 1974.

Прайор К. Не рычите на собаку! О дрессировке животных и людей. — М.: “Селена+”, 1995. — 416 с.

Практикум по социально-психологическому тренингу. Под ред. Б. Д. Парыгина. — СПб.: СКФ “Россия-Нева”, 1994. — 174 с.

Роджерс К. Р. Взгляд на психотерапию. Становление человека. Пер. с англ. — М.: Издат-кая группа “Прогресс”, “Универс”, 1994. — 480 с.

Сидоренко Е. В. Личностное влияние и противостояние чужому влиянию // Журнал практического психолога, 1999, № 9. — С. 35-52.

Смит М. Как научиться говорить “нет”. — СПб.: ИК “Комплект”, 1996. — 315 с.

Смит М. Тренинг уверенного поведения. — 2000. —

Таранов П. С. Приемы влияния на людей. — Симферополь: Таврия, 1995. — 496 с.

Халперн Д. Психология критического мышления. — СПб.: “Питер”, 2000. — 512 с.

Харрис Р. Психология массовых коммуникаций. — СПб.: прайм-Еврознак, 2001. — 448 с.

Хрестоматия по психологии влияния. — СПб.: “Питер”, 1999.

Цукерман Г. А., Мастеров Б. М. Психология саморазвития. – М.: Интерпракс, 1995. – 288 с.

Чалдини Р. Психология влияния. — СПб.: Питер, 1999.

Шейнов В. П. Скрытое управление человеком (Психология манипулирования). — Мн.: Харвест, М.: АСТ, 2000. — 848 с.

Шостром Э. Анти-Карнеги, или Человек-манипулятор. — Мн.: ТПЦ “Полифакт”, 1992. — 128 с.

Aronson, E. Readings on The Social Animal. W. H. Freeman & Co.; 8th ed., 1999.

Petty, R. E., Cacioppo, J. T. Attitudes and Persuasion: Classic and Contemporary Approaches.

Ресурсы Интернета по психологии влияния и убеждения

Психология влияния и психологическая безопасность. Консультации и тренинги. Материалы по контролю сознания и деструктивным культам (сайт психолога Евгения Волкова) — http://evolkov.net

Influence At Work — сайт Келтона Роадса (Kelton Rhoads), ученика Р. Чалдини (Robert B. Cialdini), автора “Психологии влияния” — http://www.influenceatwork.com

Тематический учебный план

Темы занятий

Вид занятий

Кол-во часов

1.

Человеческая психика и социально-психологическое влияние: фундаментальные особенности и механизмы

Лекция

4

2.

Важнейшие выводы социальной психологии о влиянии на человеческое поведение

Лекция

4

3.

Основные концепции влияния и воздействия

Лекция

4

4.

Стратагемы влияния

Лекция

2

5.

Рефлекторные техники влияния и воздействия.

Лекция

2

6.

Техники пред-влияния (пред-уговаривания).

Лекция

2

7.

Поведенческие и групповые методы влияния и воздействия

Лекция

2

8.

Рефлексивные техники убеждения

Лекция

4

9.

Проблемы социально-психологической экологии и безопасности

Лекция

2

10.

Когнитивный тренинг влияния

Практика

2х4

Лекций — 26 ч. Практические занятия (подгруппы) — 2х4 = 8 ч. Итого: 34 ч.

Вопросы к зачету

1. Фундаментальные особенности человеческой психики с точки зрения психологии влияния.

2. Структурные отличия психики человека от психики животного.

3. Условные социальные рефлексы (стереотипы) в психике человека: специфика и роль.

4. Рефлексия как уникальная человеческая способность.

5. Уровни рефлексии и их значение в психологии влияния и убеждения.

6. Обыденные и научные взгляды на факторы, влияющие на поведение человека (фундаментальная ошибка атрибуции).

7. Принцип ситуационизма и канальные факторы.

8. Принцип субъективной интерпретации.

9. Представление о напряженных системах.

10. История концепций и методов эффективного влияния и убеждения.

11. Основные современные теоретические и практические подходы к влиянию и убеждению.

12. Когнитивный подход к влиянию и убеждению. Аттитьюды и атрибуции как факторы влияния.

13. Поведенческие концепции и методы влияния и убеждения.

14. Концепция социальных автоматизмов Р. Чалдини.

15. Основные стратагемы влияния.

16. Рефлекторные техники влияния и убеждения — общая характеристика.

17. Самоубеждение (самогенерируемое убеждение). Образное воображение (картины, ситуации). Источник, внушающий доверие. Демонстрация себя в качестве чуткого, благорасположенного и искреннего. Демонстрация бескорыстности.

18. Техники пред-влияния (пред-убеждения) — общая характеристика.

19. Смысловые и ситуационные рамки как инструменты влияния и убеждения.

20. Отманки. Установление повестки дня. Формулировка проблемы. Установление критериев для принятия решения. Выбор тех, кто будет принимать решение (формирование комитета). Установление процедуры принятия решения.

21. Ограничение выбора (вариантов). Установление ожиданий. Обязательство. Нога-в-дверях. Дверь-в-лицо.

22. Отвлечение, или Если вам нечего сказать, пойте. Яркие обращения (формулировки). Инсинуация.

23. Тактика проецирования. Прививка. Кража грома. Предупреждение убеждающего намерения. Вина.

24. Подхалимаж (подлизывание). Оправдание усилий. Моделирование. Инструментальный контакт (класс как составная картина-головоломка). Страх.

25. Гранфаллун. Эффект первенства. Реактивное сопротивление. Страх потери. Умеренные требования прокладывают дорогу более серьёзным.

26. Дефицит. Фантомы. 1 из 5. Норма взаимности. Сконцентрируйте выгоды, растворите затраты.

27. Смена роли. Техника необычности (странности). Повторение (копирование). Боязнь лицемерия. Это ещё не всё.

28. Коммуникативно-информационный марафон.

29. Рефлекторное самовлияние.

30. Групповые методы влияния и воздействия.

31. Психотерапия и консультирование как влияние и убеждение.

32. Техники рефлексивного влияния и убеждения (искусство и логика дискуссии).

33. Критическое (научное) мышление как фактор влияния и воздействия.

34. Рефлексивное самовлияние.

35. Опыт целенаправленных социальных влияний (проекты и эксперименты).

36. Социальные и информационные влияния как факторы изменения поведения.

37. Конструктивное применение психологии влияния и убеждения на благо личности и общества.

38. Проблемы социально-психологической экологии и безопасности. Возможности и пределы целенаправленного влияния и убеждения.