Роберт Б. Чалдини

Психология влияния

"Для тех, кто занимается рынком, эта книга среди самых важных, написанных за последние десять лет". — Журнал рыночных исследований.

При наличии пятнадцати позднейших переизданий и более четверти миллиона копий по всему миру, "Влияние" явно утвердило себя в качестве самой важной книги по убеждению из всех когда-либо напечатанных. В этом новом пересмотренном, обновленном и расширенном издании доктор Роберт Чалдини исследует орудия влияние, действующие на современном рынке. Если вы когда-нибудь пробовали продавать товар, убеждать клиента, оказывать влияние на решение другого человека; если вы когда-нибудь входили в магазин, или думали о покупке страховки жизни, или размышляли, голосовать ли за кандидата в президенты, - короче говоря, все мы убеждающие или убеждаемые по дюжине раз в день - вы получите информацию и будете приведены в восторг тем, что можно узнать из этой необходимой книги.

Волков Е. Н. Будущее — автоматизация всех людей плюс гуманизация всех компьютеров? Рецензия на книгу Р. Чалдини_"Психология влияния".

Содержание

Об авторе
Отзывы о книге
Предисловие.
Введение.

Глава 1. Орудия влияния:

Щелк, зажужжало.
Ставка на экономные способы.
Спекулянты.
Джиу-джитсу.
Сообщение читателя.
Выводы.
Контрольные вопросы.
Глава 2. Взаимный обмен: Старые “дай и бери… и бери”. Как работает это правило.
Правило является всесильным.
Политика.
Не совсем бесплатный образец.
Правило навязывает непрошеные долги.
Правило может положить начало нечестному обмену.
Взаимные уступки.
Отказ-затем-отступление.
Взаимные уступки, контраст восприятия и тайна Уотергейта.
Будь ты проклят, если сделаешь, будь ты проклят, если не сделаешь.
Вот моя кровь, звоните снова.
Сладкие, тайные побочные эффекты.
Ответственность.
Удовлетворение.
Защита.
Отказ от правила.
Выкуривание врага.
Сообщение читателя.
Выводы.
Контрольные вопросы.
Глава 3. Обязательство и последовательность Суеверия сознания. Вокруг жужжит.
Быстрое решение.
Дурацкая крепость.
Игра в прятки.
Обязательство является ключевым фактором.
Сердца и умы.
Магическое действие.
Публичный взгляд.
Дополнительное усилие.
Внутренний выбор.
Выращивание ног, на которых можно стоять.
Борьба за общественное благо.
Защита.
Сигналы желудка.
Сигналы из глубины сердца.
Сообщение читателя.
Выводы.
Контрольные вопросы.
Глава 4. Социальное доказательство: Истины — это мы. Принцип социального доказательства.
Власть публики.
После потопа.
Причина смерти: неуверенный (неуверенность).
Научный подход.
Как предотвратить превращение самого себя в жертву.
Многие призваны, но избрать следует лишь одного.
Подражай мне, подражай.
Подражатель, умри (Смертельное подражание)
Обезьяний остров
Защита.
Саботаж.
Взгляд вверх.
Сообщение читателя.
Выводы.
Контрольные вопросы.
Глава 5. Благорасположение: Дружелюбный вор. Как завязать знакомство, чтобы повлиять на людей.
Почему вы мне нравитесь? Позвольте перечислить причины.
Физическая привлекательность.
Сходство.
Похвалы.
Контакт и взаимодействие.
Отправляемся в лагерь
Назад в школу.
Психологическая обработка с использованием условных рефлексов и ассоциации.
Не звонит ли имя Павлова в колокольчик?
От новостей и погоды к спорту.
Защита.
Отчет читателя.
Выводы.
Контрольные вопросы.
Глава 6. Авторитет: Управляемое уважение. Давящая сила авторитета.
Обаяние и опасности слепого повиновения.
Видимость, а не суть.
Титулы.
Одежда.
Атрибуты.
Защита.
Непререкаемый авторитет.
Коварная искренность.
Отчет читателя.
Выводы.
Контрольные вопросы.
Глава 7. Дефицит: Правило малого. То, чего слишком мало, является наилучшим, а утрата — это наихудшее.
Ограниченное количество.
Лимит времени.
Психологическое реактивное сопротивление.
Психологическое реактивное сопротивление взрослых: любовь, оружие и мыльные порошки.
Цензура.
Оптимальные условия.
Новый дефицит: Более дорогое печенье и гражданский конфликт.
Конкуренция из-за ограниченных ресурсов: глупая ярость.
Защита.
Отчет читателя.
Выводы.
Контрольные вопросы.
Глава 8. "Быстрорастворимое" влияние: Примитивное согласие для (на) автоматического(ий) век(а) Примитивный автоматизм
Современный автоматизм
Стереотипы должны быть священными (неприкосновенными)
Выводы
Контрольные вопросы
Библиография.
Разрешения на публикации
Индекс.

Предисловие.

Первоначальная (коммерческая) версия "Влияния" была предназначена для рядового читателя, и, в связи с этим, была сделана попытка написать ее занимательно. В версии, предназначенной для учебного класса, этот стиль сохраняется, но, кроме того, я представляю почерпнутые в исследованиях доказательства своих утверждений, рекомендаций и выводов. Хотя они оживлены и подтверждены с помощью таких средств, как интервью, цитаты и систематические личные наблюдения, выводы "Влияния" основываются на контролируемом психологическом исследовании. Этот факт позволяет преподавателю и студентам испытывать уверенность, что данная книга не является экземпляром "поп-психологии", но представляет собой научно обоснованную работу. Учебная версия дает также новый приведенный в соответствие с требованиями современности материал, выводы по главам и контрольные вопросы для повышения ее полезности в классе.

Потенциально привлекательная черта данной версии "Влияния" заключается в ее способности служить в качестве доставляющего удовольствие, практического и в то же время научно документированного текста для студентов. Возможно, эту книгу следует рассматривать как освежающую смену темпа (в сравнении со стандартным текстовым материалом), которая при этом не ведет к отступлению от научной респектабельности. По аналогии эту книгу можно рассматривать как способ продемонстрировать, что то, что часто кажется сухой наукой, будучи представлено должным образом, на самом деле может оказаться свежим, полезным и необходимым для личной жизни студента.

КОММЕНТАРИЙ К ТРЕТЬЕМУ ИЗДАНИЮ "ВЛИЯНИЯ": НАУКА И ПРАКТИКА

С того момента, как было опубликовано первое издание "Влияния", прошло некоторое время. За этот промежуток случилось кое-что, на мой взгляд, заслуживающее места в этом новом издании. Во-первых, мы теперь знаем о процессах влияния больше, чем раньше. Изучение убеждения, податливости и изменения продвинулось вперед, и следующие далее страницы были переделаны применительно к тому, чтобы отразить этот прогресс. Дополнительно к полному обновлению материала я включил новую черту, которая была стимулирована отзывами прежних читателей.

Эта новая черта подчеркивает опыт индивидов, которые прочитали "Влияние", осознали, как один из принципов работал с ними (или для них) в определенный момент, и написали мне, описав данное событие. Их описания, которые появились в Отчетах читателей в конце каждой главы, иллюстрируют, насколько легко и часто мы можем стать жертвами притяжения процесса влияния в своей повседневной жизни.

Отзывы о книге

"Читая Введение и первые две главы Влияния, я обнаруживаю, что опаздываю на встречу и забыл съесть ленч". — Дэниэл М. Вегнер, профессор психологии, Вирджинский университет.

"Для тех, кто занимается рынком, это одна из самых важных книг, написанных за последние 10 лет". — Журнал рыночных исследований.

"Эта книга глубоко затронет струны в сердцах и душах всех нас". — Журнал бестселлеров.

"Я с большим удовольствием раздаю экземпляры Влияния". — Юджин Дж. Вебб, профессор Организационного поведения, Стэнфордская школа бизнеса.

"Читать Влияние — удовольствие. Чалдини заслуживает, чтобы его похлопали по плечу за то, что он сломал шаблон" — Современная психология.

"Я никогда не видел такой реакции на книгу. Студенты, которые не могли посещать мой курс, тем не менее, покупали Влияние. Другие студенты покупали экземпляры, чтобы дарить их". — Роберт Ф. Ривс, профессор психологии, колледж Огасты.

"Материал в книге Чалдини "Влияние" является вошедшим в поговорку золотым прииском". — Журнал социальной и клинической психологии.

"Влияние вполне может оказаться наиболее положительно воспринимаемой книгой среди всех, которые я когда-либо использовал в каком бы то ни было классе за шестнадцать лет преподавания в колледже". — Жен Смит, профессор психологии, Университет Западного Иллинойса.

"Поворотная публикация в углублении нашего понимания процесса убеждения". - Джекоб Джекоби, Институт управления розничной продажей, Нью-йоркский университет.

"Самая информативная и увлекательная книга, когда-либо написанная по инструментам влияния". — Дэвид Г. Майерс, профессор психологии, Колледж Хоуп.

"Влияние может быть необходимым чтением для всех профилирующих дисциплин бизнеса". — Журнал розничной торговли.

"Я влюблен в эту книгу!" — Майкл Р. Лейпп, профессор психологии, Адельфийский университет.

Об авторе

Роберт Чалдини закончил высшее учебное заведение и аспирантуру по изучению экспериментальной социальной психологии в университете в Северной Каролине и в Колумбийском университете. В настоящее время он является членом правления, профессором психологии в университете штата Аризона в Темпе.