Главная Содержание Карта Онтокритик (блог)
Для понимания смысла и результатов КОРНИ-проекта — и ОНТОКРИТИКИ как его продукта — и самих себя — рекомендую читать главы книги «Онтокритика: гайд пользования человековостью и социальностью», канал «Онтокритика: социограмотность и социопрофессионализм» + группа и блог Онтокритик

Когнитивные, логические и деятельностные (поведенческие) ошибки

Еще одним конкретизирующим источником для анализа ситуаций влияния видятся исследования эвристик 1, поведенческих ловушек, а также асимметрий и ошибок восприятия на стороне мишени влияния, т.е. целого ряда особенностей индивидуальной психики, которые также могут быть использованы манипуляторами и которые во многом дополняют понимание вышеперечисленных приемов и причин их эффективности.
К эвристикам относятся любые эмпирические правила, которые используются для решения проблемы, часто неосознанно 2. Они далеко не всегда дают правильные ответы, но тем не менее остаются очень полезными практическими средствами. Эвристики отличаются от алгоритмов — таких процедур, которые всегда приводят к получению правильного или одинакового результата, если вы в точности исполняете их. Ниже дается описание двух основных разновидностей эвристик:

• Эвристика наглядности (доступности) — выражается в смещении оценок и суждений в сторону наглядных элементов информации: как она оформлена, выстроена, как часто встречается, повторяется, бросается в глаза (и в уши), как присутствует в повседневной жизни данного человека и т.д. (Социальное доказательство, стоимость (ценность)).

Вариант — эвристика моделирования — результаты или события считаются вероятными в той степени, в которой их можно моделировать в уме или вообразить. Более привлекательным (и вероятным) кажется вариант, проигранный в голове. Воображение того или иного события заставляет думать о нем как о более вероятном. Невозможность представить себе тот или иной результат приводит к снижению уверенности в его вероятности. Если перспектива того или иного события настолько ужасна, что приводит к отрицанию, то представление его осуществления может показаться не менее неприятным.
Близкой родственницей доступности является яркость. Яркость обычно означает, насколько конкретно или как представляется что-то несмотря на то, что иногда это слово имеет иное значение; а именно — насколько эмоционально захватывающе или волнующе это что-то или насколько близко оно во времени или в пространстве. Ряд опытов показал, что люди, принимая решение, находятся под влиянием яркой информации больше, чем под влиянием абстрактной, бледной или статистической. Поскольку яркая информация более доступна и легче воспроизводится при пересказе, чем бледная информация, она часто оказывает непропорциональное влияние на оценку. Возвращаясь к эвристике доступности, яркие примеры событий могут повысить вероятность и частоту событий (в восприятии людей) больше, чем бледные примеры.
Во многих случаях эвристика доступности приводит к вполне резонным и точным оценкам частоты и вероятности. В некоторых ситуациях, однако, она может привести к критическим смещениям в оценке. Один из способов решения этой проблемы — ясное и подробное сопоставление переоцененных и недооцененных опасностей, обращая внимание на незамеченные детали, из-за которых искажается оценка.

• Эвристика репрезентативности — оценка вероятности степенью, в которой А символизирует Б, т.е. степенью их сходства. «Когда количество деталей в сценарии увеличивается, его вероятность неуклонно падает, но его репрезентативность и, следовательно, явная привлекательность, могут расти. Уверенность, основанная на репрезентативности, — вот основная причина необоснованного обращения к детализированным сценариям и иллюзорной уверенности, что такие конструкции встречаются часто… Например, гипотеза «ответчик покинул место преступления» может показаться менее убедительной, чем «ответчик покинул место преступления, испугавшись, что его обвинят в убийстве», несмотря на то, что последняя менее вероятна, чем первая». Уточненные сценарии кажутся более убедительными, чем обобщенные, поскольку они более характерны для того, как мы представляем отдельные события. Репрезентативность — представительность; соответствие характеристик, полученных в результате выборочного наблюдения, показателям, характеризующим всю совокупность.

Поведенческие ловушки — это ситуации, в которых индивидуумы или группы выбирают некую линию поведения, которую затем бывает трудно изменить. Они делятся на собственно ловушки (грехи обязательств, которые возникают, когда мы выбираем потенциально опасный путь) и на контрловушки (грехи оплошностей, которые возникают, когда мы избегаем потенциально выгодного поведения) 3:

1. Ловушки отсрочки. В их основе лежит сиюминутное потакание своим слабостям, влекущее за собой долго тянущиеся последствия. Все начинается достаточно невинно — с любимого десерта и нескольких сигарет, а может закончиться через много лет ожирением и раком легких. Или, в версии контрловушек, стремление отсрочить неприятный момент (аэробику — для одних, визит к дантисту — для других) в конце концов приводит к инфаркту или к необходимости в зубных протезах.
2. Ловушки неведения (нет знаний или информации о последствиях своего решения). В этом случае люди не понимают и не предвидят опасности. Ловушки неведения наиболее распространены, когда выбираются новые жизненные пути.
3. Ловушки вклада (инвестиционные), иногда называются капканом. Они возникают, когда предыдущие вложения времени, денег и других ресурсов заставляют людей делать выбор, который в других условиях они никогда бы не совершили. Это ситуация, когда человек уже вложил деньги, время, усилия и принимает решение продолжать это делать ради своих первичных вложений. Капкан также называют трясина для средств, потому что люди придают большое значение средствам, которые «трясина» уже «засосала» по ходу дела («эффект погубленных затрат»).
4. Ловушки ухудшающейся ситуации (ловушки скользящих обоснований). Похожи на ловушки вклада, но стоимость или выгода той или иной линии поведения меняется с течением времени. Эти ловушки возникают, когда изначальный образ действий постепенно становится менее обоснованным и/или более вредоносным. Символом ловушки ухудшающейся ситуации может быть пристрастие к наркотикам. Подобные механизмы действуют в социальных и романтических отношениях. Когда личные отношения постепенно ухудшаются, создаются контрловушки, которые не приносят никакой радости.
5. Коллективные ловушки. В них стремления одного лица ведут к неблагоприятным последствиям для коллектива. Простейшим примером коллективной ловушки является движение в час пик. Сотни людей предпочитают ездить в одно и то же время, но каждый в этом случае думает только о себе, и каждый страдает. Коллективная контрловушка «тюфяка»: тысячи машин проезжают по двухполосному шоссе в горах в конце выходных, и в это время с крыши одной из них на дорогу вываливается тюфяк. Вопрос: кто остановится, чтобы убрать его с дороги? Проблема тюфяка напоминает тип коллективной контрловушки, обнаруживаемой в экстремальных ситуациях (в которых ответственность распределена среди многих людей и у них нет желания вмешиваться). Это также частично объясняет политическую апатию, столь распространенную во многих странах. К несчастью, апатия на индивидуальном уровне нередко перерастает в апатию массовую.

Попадание в ловушки может быть уменьшено или сведено на нет, когда цена участия объявляется с самого начала.

Можно выделить также когнитивно-эмоциональные ловушки в принятии решений 4:

1. Неспособность увидеть очевидное противоречие.
2. Чрезмерная уверенность.
3. Мышление в пользу желаемого (склонность принимать желаемое за действительное — wishful thinking) заключается в интерпретации фактов, сообщений, событий, ощущений и т.п. скорее в соответствии с предпочитаемыми ожиданиями и представлениями, а не в согласии с реальными данными (доказательствами, свидетельствами). Если это делается намеренно и без уважения (не обращая внимания на, с пренебрежением к) к истине, то такое поведение называется неправильным истолкованием, фальсификацией, лицемерием (игнорированием), неискренностью (изворотливостью) и извращением истины.
4. Ловушка рационализации.
5. Пристрастность.
6. Зависимость от эмоционального состояния.
7. Эффект субъективного подтверждения (эффект Форера-Барнума).