Как вопросы формируют мир вокруг нас?

Что такое вопрос? Зачем нужны вопросы? Какие бывают вопросы? Откуда берутся вопросы? Что важнее, вопросы или ответы?

Когда я учился в ВУЗе, я практически не учил математику. Любую теорему или формулу воспринимал как задачку, которую нужно решить. И решал. Однажды на экзамене из-за незнания формул, простую задачку решал на трёх страницах. В ответ на вопрос экзаменаторов, знаю ли я такую-то формулу, я ответил отрицательно, но с готовностью вызвался её вывести. И вывел.

Я гордился собой и считал, что очень умный, раз могу не зная формул и теорем выводить и доказывать. Но когда закончил учёбу, оказалось, что никаких новых формул и теорем не способен произвести на свет…

Много позже я задумался над этим феноменом и обратил внимание на такой факт, что многие теоремы носят имя тех, кто их сформулировал, даже если эти люди сами не смогли найти доказательство (например, великая теорема Ферма). Получается, тот кто сформулировал вопрос важнее того, кто нашёл ответ!

Так что же такое вопрос?

Я себе представляю вопросы в виде пустых коробочек. Пустота существует везде и всегда до тех пор, пока мы на неё не обратили свой взор. И как только появляются границы у части пустоты, пустота внутри этих границ становится особенной и начинает отличаться от остальной пустоты. Вопрос — это то, что ограничивает пустоту. Ответ — это то, что мы обнаруживаем внутри заданных границ.

Сколько слов в этой заметке? Это предложение создаёт рамку: заметка — слова — количество. В эту рамку не положишь что угодно. Только определённое число. И всем понятно к чему это число относится.

О чём эта заметка? Это предложение задаёт другую рамку: форма — контекст — содержание.

Каков расход топлива у этого автомобиля? Автомобиль — двигатель — топливо — путь — расход.

И есть особенные вопросы:

• В чём смысл жизни?
• Существует ли свобода воли?
• Как перестать прокрастинировать?
• Как работать четыре часа в неделю?
• Что будет после рыночной экономики?
• Существуют ли более эффективные способы управления проектами?
• Зачем ты это сделал?
• Как делегировать принятие решений, чтобы качество принимаемых решений не упало?

Эти вопросы не имеют конкретных однозначных ответов. Но они также в пустоте ограниченные пространства в которые теперь можно положить ответ и этот ответ будет иметь смысл.

Получается, именно вопросы формируют смысловые пространства!

Сократ с помощью вопросов приводил своих собеседников к открытию новых знаний. Он считал, что всё знание уже содержится в нас самих, но не доступно нам пока мы не обратили на него внимание. Задавая один вопрос за другим, Сократ как-бы выстилает дорожку по которой он ведёт своего собеседника — создаёт пустоту которая всасывает в себя, заполняется ответом. Возникает эффект вакуумного насоса. Пока пустота не ограничена, она не не может быть ничем заполнена. Но как только границы созданы, появляется энергия за счёт разности потенциалов.

Я часто практикую вопрошание со своими детьми. На их прямые вопросы не даю прямых ответов, а с помощью серии наводящих вопросов помогаю прийти к ответу самостоятельно. Часто это бесит окружающих. Но результат говорит сам за себя — люди самостоятельно находят ответы на волнующие их вопросы.

Вопросы хорошо работают когда затеваешь новый проект. В этом случае важно получить как можно больше разных вопросов. Бывает полезно провести quest-storming — по аналогии с мозговым штурмом, но ищем не идеи или ответы, а именно вопросы. Такой штурм вопросов продвигает проект значительно сильнее, чем обычное набрасывание идей.

В своей книге “Мышление стратега” Кениче Омае пишет, что искусство стратегического мышления состоит в том, чтобы задавать правильные вопросы.

Но что такое “правильные вопросы”?

Размышления привели меня к тому, что есть вопросы, относящиеся к области известного и есть вопросы, отодвигающие границу известного. Ожидаю в этом месте возражение, мол все вопросы относятся к области неизвестного, на то они и вопросы. И тут важно ввести ещё одно понятие — структура модели.

Например, с понятием “автомобиль” у нас связано понимание модели: средство личного передвижения с двигателем, коробкой передач, салоном для водителя и пассажиров, багажником и магнитолой. Структура определяет, какие вопросы могут быть заданы и это легко прослеживается на автомобильных форумах. Люди понимают чего хотеть от автомобиля и лишь выясняют параметры конкретных экземпляров относительно модели.

Вот ещё пример — Business model canvas. Структура, позволяющая описывать и анализировать бизнес модели.

 

Есть множество разных моделей, каждая из которых помогает решать определённый класс задач: покупать автомобили, делать ремонты квартир, строить дома, запускать новые бизнесы. Чтобы работать с моделями, требуется освоить несколько операций мышления:

• поиск или построение подходящей модели
• соотнесение имеющейся информации с отдельными блоками модели (картирование)
• задание уточняющих вопросов к освещённым блокам (вопросы на понимание)
• задание проясняющих вопросов к блокам в которых пока нет информации — это довольно сильные вопросы, поскольку они обращены к тому, что пока не названо
• задание вопросов на соотнесение информации, находящейся в различных блоках модели (проблематизирующие вопросы)

Получается, именно выбранная модель позволяет нам задавать вопросы. Она как сеточка, набрасывается на ситуацию и позволяет нам думать. Однако, нам сложно придумать вопрос вне модели. Также сложно бывает ответить на вопрос о полноте модели — есть ли ещё какие-либо существеные аспекты, не отражённые в модели?

Есть простой ответ. Опыт — критерий истины. Если много людей пользуются какой-то моделью и она их устраивает, значит модель годная.

Также возникают вопросы к самому методу вопрошания:

Существуют ли вопросы, порождающие модели, которых ранее не было?

Существуют ли универсальные модели, позволяющие исследовать что угодно?

Ответ на первый вопрос представляется банальным. До тех пор пока модель работает, никому не придёт в голову придумывать новую (бритва Оккама). И как только модель оказывается скомпрометирована, становится понятным что в ней не так, и как её можно “исправить”. В этом месте меня удивляет пример Энштейна, когда он построил новую модель — теорию относительности, обнаружив нестыковки в классической Ньютоновской механике (параметры движения Меркурия по орбите не соответствовали теоретическим).

Ответ на второй вопрос о существовании универсальных моделей, мне кажется, вытекает из первого. Скорее всего это мета-модель, описывающая логику рождения новых моделей. В этой модели можно выделить три основные рамки:

• проблематизация, которая включает в себя поиск подходящих моделей для описания ситуации и выявление ограничений этих моделей. Ограничения проявляются в виде противоречий, порождаемых самой моделью. Когда противоречия накапливаются, возникает кризис модели.
• фазовый переход — как правило, новая модель отрицает предыдущую, но создаёт новую сборку — другие рамочки, позволяющие по-новому воспринимать реальность. Как правило, этот переход требует значительных усилий, что связано в первую очередь с инертностью мышления.
• верификация новой сборки с точки зрения соотнесения разных моделей между собой — не посыпятся ли прочие модели при появлении одной новой?

Если у вас к этому моменту возникло ощущение того, что “Остапа понесло” и я пустился в теоретизирования, приведу несколько практических областей применения знания о вопрошании.

У вас появилась идея и вы хотите эту идею продвинуть

Что такое идея? Это новая сборка.

Как презентовать идею? Расскажите о проблематизации, фазовом переходе, верификации.

Проблематизация позволит заинтересовать вашу аудиторию. Фазовый переход — это проект по реализации вашей идеи. Верификация — это результат, который получат участники проекта и общество.

Вам необходимо решить проблему

Понимание того, что модель, породившая проблему не содержит в себе решений, сразу пресекает попытки поиска заплаточных решений. Чтобы найти решение вам понадобятся правильные вопросы, позволяющие выйти за рамки стереотипов (сложившихся представлений). Где взять такие вопросы?

Самому человеку бывает сложно такие вопросы задать, поскольку наше мышление ходит по известным “коробочкам”. Хорошо работает метод интервью наоборот. Когда ты рассказываешь что-то своему оппоненту, а тот задаёт вопросы. А чтобы вопросы были полезными, нужно чтобы оппонент был в особом состоянии, которое мы называем состоянием инопланетянина, или любознательного скептика. Это состояние позволяет оппоненту не пытаться строить из себя умного, который всё понимает, а активно и искренне не понимать.

Состояние непонимания порождает много вопросов и оказывает больше влияния на поиск ответов, чем понимание. Парадокс!

Когда я это осознал, то понял, что людей нужно учить непониманию! Не нужно заталкивать знания, не нужно учить учиться. Если мы научим непониманию, мы научим самостоятельно открывать новое.

Продажи и оказание влияния

Нил Рэкхэм в своём исследовании, описанном в книге “СПИН продажи”, пришёл к удивительному открытию — лучшие продавцы продают вопросами. Умение задавать клиентам вопросы отличает лучших продавцов от посредственных. Нил выделяет четыре группы вопросов:

• Ситуационные — позволяют установить личный доверительный контакт
• Проблематизирующие — узнать о текущей ситуации, понять, что клиента волнует в данный момент
• Извлекающие — помогают клиенту острее ощутить существующие проблемы
• Направляющие — подводят к принятию решения

Человек так устроен, что не может оставлять вопросы без ответов. Получается, подобно тому как Сократ приводил своих собеседников к новому знанию, вопросы могут приводить к действиям, например к покупкам.

Коучи также ничего не советуют, но своими вопросами делают своих клиентов лучше. Они используют технику GROW:

• Goal — вопросы о цели
• Reality — вопросы на прояснение ситуации, привязка к реальности
• Obstacles, options — вопросы о препятствиях и вариантахпреодоления
• Way — вопросы о действиях, пути следования цели

Фасилитаторы при работе с группой используют технику вопросов ОРИП:

• Объективные вопросы направлены на поиск фактов, характеризующих ситуацию
• Рефлекторные вопросы проясняют отношение к фактам — личные эмоции, чувства, ассоциации, образы
• Интерпретативные вопросы простраивают связи — причины и следствия, значения, ценность, альтарнативы
• Принимающие вопросы ориентированы на действия — как наше понимание ситуации отразится на наших действиях

Психотерапевты не дают советов. Они также работают вопросами. Менторы проектов задают начинающим предпринимателям вопросы, позволяя самостоятельно находить ответы. Как видите, техники вопрошания на сегодняшний момент являются наиболее эффективными для оказания влияния.

В завершении хочу с вами поделиться роликом, который мы сделали о вопрошании

И заметкой о сторителлинге в которой я предлагаю модель вопрошания, создающую истории и не только.

Думаю, тема вопросов и вопрошания не закрыта. Буду рад, если поделитесь своими наработками в данном направлении.