четверг, 17 апреля 2014 г.
Коммуникации и влияние: эффекты, влияющие на эффективность
Общение представляет собой самую сложную сферу человеческой деятельности. Почему иногда человек, за которого уже были готовы поручиться, ставит под угрозу выполнение производственного плана, а другой, на которого до недавнего времени едва обращали внимание, вдруг смотрит с доски почета? Что влияет на наше восприятие и поведение? И где проходит граница влияния на других людей?
Зная некоторые закономерности, мы можем осознанно воздействовать на формирование коллективных установок, подкрепляя конструктивные стили поведения и снижая число негативных факторов во взаимодействии.
Эффект первого впечатления
Эффект первого впечатления известен давным давно, но лишь недавно нейрофизиологи установили, что способность давать другому человеку характеристику за первые 30 секунд является врожденной. И как и другие врожденные способности она развивается у каждого по-разному. Стоит так же учитывать, что на первое впечатление влияет не только внешний вид и привлекательность того, с кем вы вступаете в общение, но и ваше внутреннее состояние, а также сложившиеся стереотипы. В известном эксперименте известного российского психолога А. А. Бодалева двум группам студентов была показана фотография одного и того же человека. Одной из них сообщили, что человек является опасным рецидивистом, другой сказали, что он — крупный ученый. После этого каждой группе предложили составить по фотографии словесный портрет. В первом случае студенты утверждали, что глубоко посаженные глаза свидетельствуют о «затаенной злобе» персонажа, а во второй группе те же глубоко посаженные глаза передавали «глубину мысли». Умение создавать первое впечатление поддается тренировке так же, как и умение быть критичным в отношении своего первого впечатления. Развивая навыки самопрезентации, ведения переговоров, коммуникации и продаж, на это, как правило, обращают внимание.
Эффект плацебо
Плацебо называют препарат, у которого нет лечебных свойств, но, тем не менее, его прием влияет на состояние человека. Термин введен в оборот в 1955 году американским анестезиологом Генри Бичером. Когда во фронтовом госпитале не оказалось морфина, ему пришлось сделать пациенту, которому грозил болевой шок, инъекцию простого физиологического раствора. Как ни странно, отчаянная попытка спасти жизнь больного оправдалась. Вернувшись с войны, Бичер с группой коллег из Гарвардского университета приступил к изучению этого феномена и выяснил, что примерно треть пациентов выздоравливают после прием таблеток-«пустышек». Эффективность плацебо основана на ожидании человеком определенного эффекта: мозг начинает стимулировать выработку эндорфинов, которые мобилизируют защитные силы организма. Но эффект плацебо сводится не только к вере в пустые таблетки. Точно так же мы склонны верить в приметы, ритуалы «на удачу» и в других «волшебных помощников», которые помогают сделать сложные и «неподъемные» задачи простыми и легкими.
Эффект Хоторна
Условия новизны и повышенное внимание к процессу часто приводят к положительным результатам. Эффект Хоторна, установленный группой исследователей во главе с американским исследователем организационного поведения Эльтоном Мейо в 20-30-е годы прошлого века, заключается в том, что участники действия в новых условиях «слишком добросовестны». Хоторнский эксперимент проводился на электротехнической компании Western Electric (США) и был связан с изучением влияния освещенности помещений на производительность труда рабочих. В ходе эксперимента выяснилось, что само участие в нем влияет на рабочих таким образом, что они ведут в соответствии с ожиданиями экспериментаторов. Рабочие рассматривали свое участие в исследовании как проявление внимания к себе и были готовы стараться «ради экспериментаторов». Эффект Хоторна используется в сессиях, модерациях, в таких обучающих мероприятиях, как тренинги или деловые игры, когда в специально созданной новой обстановке участники быстро осваивают большой массив знаний.
Эффект аудитории (или эффект Зайонца)
Исследования Роберта Зайонца показали, что присутствие любого внешнего наблюдателя изменяет поведение человека, выполняющего ту или иную работу. Эффект особенно ярко проявляется у спортсменов, которые показывают лучшие результаты на публике, чем на тренировке. Зайонц установил, что во время учебы присутствие зрителей смущает испытуемых и снижает результативные показатели. Когда же деятельность усвоена и сводится к простому физическому усилию, тогда результат улучшается. При этом влияние оказывает отнюдь не любой наблюдатель, а компетентный и авторитетный для исполнителя. Действие эффекта Зайонца подчиняется закону оптимума активации Йеркса-Додсона: присутствие внешнего наблюдателя повышает мотивацию испытуемого, но следствием этого может стать не только повышение производительности, но и срыв деятельности из-за слишком высокой мотивации. Удобным решением для оценки персонала, который исключает эффект Зайонца, является S&A Online, так как он минимизирует «человеческий фактор» в оценке.
Эффект Фокса
Артистизм лектора часто перевешивает то зерно истины, которое содержится в его выступлении. В 1970 году в Калифорнийском университете был проведен эксперимент, в ходе которого несомненно одаренный актер, взявший себе имя доктора Майрона Фокса, прочитал лекцию, в которой сам мало что понимал. Лекция была незавершенной, противоречивой, не соответствовала теме, но при этом звучала достаточно экспрессивно и ярко. Студенты были в восторге.
В практике корпоративного обучения, несмотря на всю привлекательность тренера, стоит не упускать из виду того, чему он будет обучать сотрудников и какими методами. Доверяя тренеру проводить обучение, необходимо понять его методологический базис, увидеть программу, на которую он опирается, изучить направленность его профессиональных интересов.
Эффект Пигмалиона (или эффект Розенталя)
Человек, твердо верящий в гипотезу, неосознанно действует таким образом, чтобы подтвердить эту гипотезу. Этот эффект называется эффектом Пигмалиона или эффектом Розенталя по имени американского психолога Роберта Розенталя. Розенталь провел эксперимент, в котором участникам поручали следить за поведением крыс в лабиринте. В одном случае участнику говорили, что ему досталась «умная» крыса, а в другом — что «глупая». Полученные данные подтвердили характеристики крыс, так как участники, работавшие с «умными» животными, создавали для них дополнительные положительные подкрепления при выполнении задания или, проще говоря — верили в их успешность. Впоследствии Розенталь повторил свое исследование в школе, где в роли экспериментаторов выступили учителя, а в роли крыс — ученики. Оказалось, что ученики, которых исследователи представили учителям как «способных», достигли более значительных успехов. Таким образом, мы склонны действовать так, чтобы подтверждать свои же ожидания: давать подсказки, подбадривать, невербально (мимикой или жестами) выражать свое одобрение или удовлетворение увиденным или же занижать результаты, если они оказываются «слишком высокими» в сравнении с ожидаемыми. Такие тенденции можно пресечь, если пригласить стороннего наблюдателя, которому будут неизвестны цели выполняемых проектов, который не знает или критически настроен в отношении гипотезы. Эффект Пигмалиона избирательно используют в управлении, в частности — как механизм нематериальной мотивации.
Эффект Барнума (или эффект Форера)
Эффект Барнума, названный в честь известного американского циркового антрепренера Финеаса Тейлора Барнума, заключается в способности воспринимать расплывчатые описания своей личности и оценки общего характера как полностью достоверные. Барнум слыл ловким предпринимателем, умело играющим слухами. Его любимой фразой была — «У нас есть что-нибудь для каждого». Иногда этот эффект называют именем Бертрама Форера, который в 1948 году провел довольно смелый эксперимент. Форер заверил студентов, что по результатам теста он сделает психологический анализ их личностей. Однако вместо настоящего анализа исследователь дал всем один и тот же текст из гороскопа, который предлагал оценить как достоверный или недостоверный. Студенты были убеждены, что получили достоверную характеристику их личностей. Эффект Барнума объясняется большим интересом большинства людей к собственной персоне. Примечательно, что он срабатывает преимущественно на положительных утверждениях о человеке. Психолог Росс Стагнер, установил, что исследуемые считают очень достоверным «универсальный» астрологический портрет, если в нем в пять раз больше положительных суждений о личности, чем отрицательных. Если же описание содержит вдвое больше отрицательных суждений, чем положительных, то испытуемые начинают терзаться сомнениями. Это говорит в пользу того, что лучшим инструментом является не критика и осуждение, а конструктивная обратная связь.
Ярлыки: влияние, коммуникации