Психология ошибочных суждений: Чарли Мангер объясняет, почему люди так глупы

Психология ошибочных суждений: Чарли Мангер объясняет, почему люди так глупы

by Евгений Волков -
Number of replies: 1

Психология ошибочных суждений: Чарли Мангер объясняет, почему люди так глупы

https://intellectual.life/2019/11/06/психология-ошибочных-суждений-чарли/

Эта речь была первоначально прочитана Чарли Мангером перед аудиторией Гарвардского университета в 1995 году.

***

Я очень заинтересован в вопросе человеческих ошибочных суждений, и Господь знает, что я сделал их немало. Я не думаю, что вывел конкретную статистику, но мне нужно было что-то делать с этим ужасным невежеством, с которым я покинул Гарвардскую юридическую школу.

Когда я увидел эту шаблонную иррациональность, которая была настолько экстремальной, у меня не было никакой теории или чего-либо, что могло бы с ней справиться. Но я мог видеть, что это было огромных масштабов и имело одинаковый шаблон, и я просто начал создавать свою собственную систему психологии, частично путем случайного чтения, но в основном из личного опыта. Эта модель помогла мне в жизни.

Достаточно поздно в жизни я наткнулся на книгу «Влияние», написанную психологом по имени Боб Чалдини, который в очень молодом возрасте стал изучать этот вопрос на факультете с 2000 человек. И он написал эту книгу, 300 с лишним тысяч экземпляров продано уже. Ну, это академическая книга, предназначенная для популярной аудитории, которая заполнила множество пробелов в моей системе. Когда эти дыры заполнились, я подумал, что у меня есть система, которая была хорошим рабочим инструментом, и я хотел бы поделиться ею с вами.

И я пришел сюда из-за поведенческой экономики. Как экономика не может быть поведенческой? Если она не поведенческая, что, черт возьми, какая? И я думаю, что совершенно ясно, что вся реальность должна уважать всю другую реальность.

Если вы приходите к несоответствиям, они должны быть разрешены, и поэтому, если в психологии есть что-то действенное, экономика должна это признать, и наоборот. Так что я думаю, что люди, которые работают над этой границей между экономикой и психологией, абсолютно правы, и я думаю, что было много неправильных суждений в этой сфере за многие годы.

Что же, позвольте мне пробежаться по этому списку настолько, насколько мне позволит время.

ВОТ 24 СТАНДАРТНЫХ ПРИЧИНЫ НЕПРАВИЛЬНОГО СУЖДЕНИЯ ЧЕЛОВЕКА.

Первая. То, что психологи называют подкреплением, экономисты называют стимулы, действительно имеет смысл. Ну, вы можете сказать: «Все это знают». Я также всю жизнь знал об этом, но недооценивал. И каждый год случается что-то, что продвигает мой предел немного дальше.

Одним из моих любимых примеров о силе стимулов является случай Federal Express.

Суть и целостность системы заключается в том, что все посылки необходимо быстро перевезти в одну центральную локацию каждую ночь. Но в то же время, в системы нет целостности, так как перевозку нельзя сделать быстро. И Federal Express потратили много времени, чтобы заставить это работать. И они попробовали моральное убеждение, они попробовали все в мире, и наконец, кому-то в голову пришла мысль, что они оплачивают ночные перевозки почасово, но если платить не за время, а за количество перевозок, система будет работать лучше. И вот, это решение сработало.

В начале истории Xerox Джо Уилсон, который был тогда в правительстве, должен был вернуться к Xerox, потому что он не мог понять, как их лучшее новое оборудование продается так плохо по сравнению с более старыми их продуктами. Конечно, когда он добрался туда, он узнал, что договоренность с комиссионными продавцами помогала продавать большее количество старых продуктов.

И здесь, в Гарварде, Б.Ф. Скиннер был человеком, который действительно изучал мощные мысли в плане мотивации. Да  Скиннер потерял свою репутацию во многих местах, но если бы вы проанализировали всю историю экспериментальной науки в Гарварде, он был бы в числе первых. Его эксперименты были очень изобретательны, результаты были парадоксальными, и они были важны. Экспериментальную науку нельзя делать лучше, чем он.

Репутацию Скиннера погубил принцип «человека с молотком» — для человека с молотком, каждая проблема имеет тенденцию быть похожей на гвоздь. И у Скиннера был один из самых крайних случаев в истории Академии, этот синдром часто бывает у ярких людей. Это просто человек с молотком, и Скиннер — яркий тому пример. Давайте вернемся и попытаемся выяснить, почему у людей, таких как Скиннер, возникает синдром «человека с молотком».

Между прочим, когда я учился в Гарвардской школе права, там был профессор, естественно, в Йельском университете, которого насмешливо обсуждали в Гарварде, и они говорили: «Бедный старый Бланшар. Он думает, что декларативные суждения излечат рак ». Это тот же случай, что и со Скиннером. И не только это, он был образованным, и он презирал противников, которые думали иначе или считали, что есть что-то более важное. Это не помогает вашей репутации, когда вы узнаете, что есть люди, которые делают что-то более важное.

Второй фактор — это просто психологическое отрицание. Это впервые поразило меня, когда у друга нашей семьи был сын-супер-спортсмен, сын-студент, который вылетел с авианосца в Северной Атлантике и не вернулся, а его мать, которая была очень здравомыслящей женщиной, просто никогда не верила, что он мертв. И, конечно, если вы включите телевизор, вы найдете матерей самых очевидных преступников, которых мы только видели, и все они думают, что их сыновья невинны. Это простое психологическое отрицание. Реальность слишком болезненна, чтобы ее терпеть, поэтому вы просто искажаете ее, пока она не станет терпимой. Мы все делаем это в некоторой степени, и это распространенное психологическое заблуждение, которое вызывает ужасные проблемы.

Третий. Предвзятость, связанная со стимулами, часто создает агентские затраты.

И впервые я столкнулся с этим, когда врач отправлял корзины размером с бушель, наполненные образцами нормальных и здоровых желчных пузырей, в лабораторию патологии в ведущей больнице в Линкольне, штат Небраска. И благодаря тому контролю качества, которым славятся общественные больницы, примерно через пять лет после того, как он должен был быть отстранен от работы, он продолжал работать.

И один из старых докторов, которые участвовали в увольнении, был также другом семьи, и я спросил его: «Скажи мне, думал ли он, что это лучший способ проявить его таланты», этот парень был очень технически квалифицированным «зарабатывать на жизнь, совершая несколько увечий и убийств каждый год, вместе с некоторыми мошенничествами?». И он сказал: «Черт возьми, Чарли. Он думал, что желчный пузырь был источником всего медицинского зла, и если вы действительно любите своих пациентов, вы не сможете удалить этот орган достаточно быстро».

Это крайний случай, но в меньшей степени он присутствует в каждой профессии и у каждого человека. И это вызывает совершенно ужасное поведение.

Если вы принимаете участие в презентации и продажи недвижимости для бизнеса, за свои 70 лет я не видел ни разу, чтобы кто-то с торговцев в этом случае находился в пределах досягаемости объективной правды.  

Если вы хотите поговорить о силе стимулов и силе рационализированного, ужасного поведения, после того, как министерство обороны получило достаточный опыт работы с контрактами с оплатой затрат и некоторого процента от затрат, начать расценивать этот как преступление для федерального правительства, и не просто преступление, а уголовное.

И, между прочим, правительство право, но во многом мир действует, включая большинство юридических фирм и многих других, как раз по этой системе. И человеческая природа с ее версией того, что я называю предвзятым предубеждением, вызывает это ужасное злоупотребление.

Теперь есть огромные последствия того факта, что человеческий разум объединяет вещи таким образом, и что люди создают, например, кассовые аппараты, которые усложняют поведение, но являются одними из эффективных инструментов нашей цивилизации.

И кассовый аппарат был отличным моральным инструментом, когда он был создан. Кстати, Паттерсон это знал. У него был небольшой магазин, люди воровали, и дело не приносило дохода, но когда он установил пару кассовых аппаратов, и магазин сразу же начал приносить прибыль. И, конечно, он закрыл магазин и пошел в этот бизнес. С такими-то результатами… И поэтому это огромная, важная вещь. Если вы прочитаете тексты по психологии, то обнаружите, что есть одно самое важное предложение. Каким-то образом побудительный мотив ускользнул от стандартного курса психологии.

В-четвертых, это ошибочная психологическая тенденция, предвзятость от последовательности и склонность к обязательствам, включая тенденцию избегать или быстро устранять когнитивный диссонанс. Включает в себя тенденцию к самоутверждению всех выводов, особенно выраженных выводов, и с особой настойчивостью выводов, к которым мы долго шли.

Наш мозг похож на яйцеклетку, когда она оплодотворилась, она быстро закрывается и ни один сперматозоид не может больше войти. Человеческий разум имеет такую ​​же тенденцию. И опять же, это верно не только для обычных смертных, но и для деканов физики. Согласно Максу Планку, действительно новая, важная физика никогда не будет принята старой гвардией.

Вместо этого появится новый «охранник», который не так раздражает нас по отношению к предыдущим выводам. И если у толпы Макса Планка была такая последовательность и преданность делу, которая сохраняла их старые умозаключения неповрежденными, несмотря на неопровержимые доказательства, вы можете себе представить, как ведет себя толпа, частью которой мы с вами являемся.

И, КОНЕЧНО, ЕСЛИ ВЫ ОБНАРОДУЕТЕ СВОЕ ЗАКЛЮЧЕНИЕ, ВЫ ВБИВАЕТЕ ЕГО СЕБЕ В ГОЛОВУ.

Многие из этих студентов, которые кричат ​, вы знаете, они не убеждают нас, но они формируют умственные изменения для себя, потому что кричат. И я думаю, что образовательные учреждения, которые создают климат, в котором слишком много всего происходит в фундаментальном смысле, это безответственные институты. Очень важно не попадать в эту ловушку только из-за яростных убеждений.

И все эти вещи, такие как болезненные квалификации и ритуалы посвящения, отражаются на ваших обязательствах и ваших идеях. Китайская система «промывания мозгов», предназначенная для военнопленных, была намного лучше, чем у кого-либо еще. Они заставляли людей делать крошечные маленькие заявления, а затем все это накапливалось. Это сработало лучше, чем пытки.

Шестая причина. Предвзятость из-за экспериментов Павлова, неверное истолкование прошлой корреляции как надежной основы для принятия решений.

Я никогда не учился на курсах психологии или экономики, но я узнал о Павлове в средней школе. Помните — слюна выделялась у собаки, когда звенел звонок. И что? Никто не приложил ни малейшего усилия, чтобы трактовать это более широко. Что же, правда в том, что вывод  Павлова является чрезвычайно мощной психологической силой в повседневной жизни всех нас. И действительно, в экономике у нас не было бы денег без роли так называемого вторичного подкрепления, которое является чисто психологическим явлением, продемонстрированным в лаборатории.

ПРАКТИЧЕСКИ, Я БЫ СКАЗАЛ, 3/4 РЕКЛАМЫ — ЭТО ЧИСТО ПО ПАВЛОВУ.

Подумайте, как работает ассоциация. Возьмите компанию Coca-Cola. Они хотят, чтобы они ассоциировались с каждым прекрасным образом, героизмом на Олимпиаде, прекрасной музыкой. Они не хотят быть связаны с президентскими похоронами и так далее. Когда вы видели рекламу Coca-Cola, и ассоциация действительно работает.

И все эти психологические тенденции работают в основном или полностью на подсознательном уровне, что делает их очень коварными. Теперь рассмотрим синдром персидского посланника. Персы действительно убивали посланника, который принес плохие новости.  Вы думаете, это неправда? Я имею в виду, вы бы видели Билла Пейли в последние 20 лет. Он не слышал ни одной чертовой вещи, которую не хотел слышать. Люди знали, что нельзя говорить ему то, что он не хочет слышать. Ну, это означает, что лидер попадает в кокон нереальности, и это большое предприятие, где он принимал глупые решения за последние 20 лет.

И теперь синдром персидского посланника жив и здоров. Я видел, как несколько лет назад, Arco и Exxon спорили о нескольких сотнях миллионов двусмысленностей в своих договорах на Северном склоне перед судьей вышестоящего суда в Техасе с армиями юристов и экспертов с каждой стороны. Теперь это чаепитие Безумного Шляпника, две компании не могут разрешить некоторую двусмысленность, не потратив десятки миллионов долларов в каком-нибудь верховном суде Техаса? По моему мнению, случается так, что никто не хочет доносить плохие новости до руководителей. Но вот несколько сотен миллионов долларов, которые, как вы думали, у вас есть, но их нет. И гораздо безопаснее вести себя как персидский посланник, который уходит, чтобы спрятаться, а не доносить до дома новости о проигранной битве.

Говоря об экономике, вы получаете очень интересный феномен, который я видел много раз за долгую жизнь. У вас есть два продукта, предположим, сложные, технические продукты. Теперь вы думаете, по законам экономики, что если продукт А стоит Х, если продукт Y стоит Х минус что-то, он будет продаваться лучше, чем если бы он продавался по цене Х плюс что-то, но это не так. Во многих случаях, когда вы поднимаете цену на альтернативные продукты, они получают большую долю рынка, чем когда вы делаете цены ниже, чем у конкурентов.

Это из-за звонка, как у Павлова, я имею в виду, что обычно есть соотношение между ценой и качеством, и это ведет к информационной неэффективности. И поэтому, когда вы поднимаете цену, продажи растут относительно вашего конкурента. Это происходит снова и снова и снова. Это чисто Павловский феномен. Вы можете сказать: «Ну, экономисты выяснили подобные вещи, когда начали говорить об информационной неэффективности», но на это ушло действительно много времени. И, конечно же, большинство из них не пытаются понять, что является причиной информационной неэффективности.

Ну, одна из причин, которая вызывает это — старый Павлов и его собака. Теперь вы знаете о Скиннере, и как руководить поведением — с помощью поощрения, как в случае с собакой.

И, конечно же, Скиннер смог создать стимулированных голубей, которые бы получали награды в совершенно нерациональных случаях, и мы все знаем людей, которые являются человеческими эквивалентами стимулированных голубей. Это очень сильное явление. И, конечно же, обучение методом проб и ошибок действительно работает. Я имею в виду, что люди в центре, которые думают, что обучение методом проб и ошибок важно, очень правы, просто Скиннер немного переусердствовал.

ТО, ЧТО ВЫ ВИДИТЕ В БИЗНЕСЕ, — ЭТО ПРОСТО УЖАСНЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ ПСИХОЛОГИЧЕСКИ УКОРЕНИВШИХСЯ ТЕНДЕНЦИЙ В БУХГАЛТЕРСКОМ УЧЕТЕ.

Если вы возьмете Westinghouse, которые уверяли что, два или три миллиарда долларов без налогов, отданные девелоперам для постройки отелей — это 100% займы. Теперь вы говорите, что любой идиот знает, что есть две вещи, которые вам тут не нравятся: это девелопер и отель.

И дать кредит на 100% разработчику, который собирается построить отель. Но этот парень, он, вероятно, был инженером или кем-то еще, и он не воспринимал психологию больше, чем я, и он оказался в руках этих ловких продавцов, работающих по их версии предвзятого предубеждения, где любой проклятый способ заставить Westinghouse сделать это считался нормальным бизнесом, и это просто взорвало ему мозг.

Это никогда не было бы возможным, если бы система бухгалтерского учета не была таковой, но на начальном этапе каждой транзакции она показывала замечательные финансовые результаты. Так что люди, которые придерживаются слабых стандартов бухгалтерского учета, просто подвергают проблемам других. И это грех, это абсолютный грех. Если вы несете в гетто корзины с бушелями, полные денег, и облегчаете им воровство, это будет серьезным человеческим грехом, потому что вы будете делать что-то плохо, и это будет распространяться. Точно так же организация, которая ведет небрежный учет, совершает настоящий человеческий грех, и это также глупый способ ведения бизнеса, как прекрасно доказали в Westinghouse.

Как ни странно, никто не упоминает, по крайней мере, я не видел, что случилось с Джо Джеттом и Киддером Пибоди. Дело в том, что система бухгалтерского учета была такова, что, нажимая несколько кнопок, Джо Джеттс мог показывать прибыль, это выливалось в вознаграждение. Ну, Джо Джеттс всегда с нами, и они не виноват, по крайней мере, по моему мнению. Но тот идиот, который создал ту глупую систему учета, которая, насколько я знаю, не была уничтожена живьем, должен быть осужден.

Седьмая причина. Предвзятость из-за склонности к взаимности, включая склонность одного человека действовать так, как ожидают другие.

Ну, вот, опять же, Чалдини проделывает великолепную работу в этом плане, и вам всем будет предоставлена ​​копия книги. И если вы умные, вы немедленно закажете копии для всех своих детей и нескольких своих друзей. Это будет самая лучшая ваша инвестиция.

Это так легко — быть вежливым по отношению к тому, что он называет практиками согласования этой жизни. Но, во всяком случае, тенденция взаимности является очень и очень сильным явлением, и Чалдини продемонстрировал это, бегая по кампусу и прося людей отвести несовершеннолетних правонарушителей в зоопарк. И каждый шестой на самом деле согласился сделать это. И после того, как он накопил статистические данные, он ходил по тому же кампусу и просил других людей: «Вы бы посвятили два дня в неделю тому, чтобы куда-то отвести несовершеннолетних правонарушителей и помочь им», и тогда 100% людей сказали ему «нет».

Но после того, как он сделал первый запрос, он немного изменил условия и сказал: «А хотя бы раз в неделю вы отвели бы их в зоопарк?». И треть людей согласилась. Он добился трехкратного успеха, просто повторяя небольшую просьбу много раз.

Теперь, если человеческим разумом на подсознательном уровне можно манипулировать подобным образом, а вы этого не знаете, я всегда использую фразу: «Вы похожи на одноногого человека в конкурсе ударов по ягодицам». Я имею в виду, вы действительно отдаете много времени внешнему миру, хотя не можете себя это позволить. И в этой так называемой теории ролей, где вы склонны действовать так, как ожидают другие люди, — это как раз и есть взаимность в контексте организации общества.

Парень по имени Зимбардо поделил людей в Стэнфорде на две части, одни были охранниками, а другие — заключенными, и они начали разыгрывать роли, как и ожидалось. Он должен был прекратить эксперимент примерно через пять дней. Но он превратился в человеческие страдания, расстройства и патологическое поведение. Я имею в виду, это было потрясающе. Тем не менее, эксперимент Зимбардо очень неправильно истолкован. Это обусловлено не только тенденцией взаимности и ролевой теорией, но и последовательностью и приверженностью. Каждый человек, поскольку он действовал как охранник или заключенный, был заложником этой идеи.

Куда бы вы ни обратились, последовательность и приверженность влияют на вас. Другими словами, вы думаете, что можете изменить свои действия, но более важно то, что ваши действия могут изменить ваши мысли. И вы можете сказать: «Все это знают». Но лично я об этом не знал.

Восьмая причина. Теперь это поразительно, и Генри Кауфман мудро говорил об этом, предвзятость из-за чрезмерного влияния социальных доказательств, то есть выводов других, особенно в условиях естественной неопределенности и стресса. И вот, один из случаев, который используют психологи, это Китти Дженовезе, где все эти люди, я не знаю, 50, 60, 70 из них просто сидели и ничего не делали, пока ее медленно убивали. Теперь одно из объяснений — все смотрели друг на друга, и никто ничего не делал, и поэтому возникло доказательство, что правильнее будет ничего не делать.

Это не достаточно хорошее объяснение для Китти Дженовезе, по моему мнению. Это только часть этого. Есть микроэкономические идеи и соотношения прибыли и убытков, и так далее, которые также играют роль. Я думаю, что снова и снова психологические и экономические понятия взаимодействуют между собой, и человек, который не понимает того и другого, — чертов дурак.

КРУПНЫЕ БИЗНЕСМЕНЫ ПОПАДАЮТ В ЭТИ ВОЛНЫ СОЦИАЛЬНОГО ДОКАЗАТЕЛЬСТВА.

Помните ли вы несколько лет назад, когда одна нефтяная компания купила компанию по производству удобрений,  и так сделали почти все нефтяные компании? Хотя у них не было никакой причины для того, кроме как пример Exxon. И я думаю, что это обернулось полной катастрофой.

Теперь давайте поговорим об эффективной теории рынка, замечательной экономической доктрине, которая долгое время была модной, несмотря на опыт Berkshire Hathaway.

Фактически, один из лауреатов Нобелевской премии в экономике, часто слышал от людей, что экономика это не то, что он о ней думает. Ведь у них перед глазами был пример Berkshire Hathaway. И экономист отвечал:  «Ну, это двухкомпонентный случай». И затем он сказал, что там есть 3 компонента, а потом 4, и наконец, он дошел до 6-ти и даже изменил свою теорию из-за доказательств. И, конечно же, когда доля Нобелевской премии ушла на управление капиталом, и в результате не принесла ничего  хорошего.

Если вы думаете о доктринах, о которых я говорил, а именно — о силе подкрепления после того, как вы все-таки что-то делаете, и рынок идет вверх, вам платят, вознаграждают и аплодируют, и рынок в результате начинает двигаться с вами в одном темпе. Также есть социальное доказательство. Я имею в виду, что цены на рынке являются окончательной формой социального доказательства, отражающего то, что думают другие люди, и поэтому комбинация очень мощная.

Почему вы ожидаете, что общие уровни рынка всегда будут полностью эффективными, скажем, даже в 1973 году или в 1972 году, или что бы то ни было, когда Nifty 50 были в расцвете? Если эти психологические понятия

Nifty 50 были в их расцвете. Если эти психологические представления верны, вы можете ожидать некоторые волны иррациональности, которые адаптирую общий уровень до доказательств.

Девять. Что заставило экономистов полюбить теорию эффективного рынка, так это то, что математика была такой элегантной, тем, чему они научились. Для человека с молотком каждая проблема имеет тенденцию быть похожей на гвоздь. Альтернативная истина была немного неправильной, и они забыли великого экономиста Кейнса, который, как мне кажется, сказал: «Лучше быть немного правым, чем совершенно неправым».

Десять. Смещение контраста вызывает искажения ощущений, восприятия и познания. Вот великий эксперимент, который Чалдини проводит в своем классе: он берет три ведра воды: теплой, горячей и комнатной температуры. И он попросил студента засунуть левую руку в горячую воду, а правую — в холодную воду. Затем он просит его положить обе руки в ведро с водой комнатной температуры, и все равно одна рука кажется горячей, а другая — холодной, потому что система восприятия человека находится под сильным влиянием контраста. У нее нет абсолютного масштаба. В ней есть контрастная шкала, и она тоже имеет квантовые эффекты. Требуется определенный процент времени, прежде чем она заметит изменения.

Может быть, вы когда-то принимали участие в фокусе, где волшебник крадет часы. Это то же самое. Он использует в своих интересах проблемы контрастного типа и вашу сенсорную систему. Но здесь великая правда в том, что познание имитирует ощущения, а манипуляторы познания имитируют волшебника, крадущего часы. Другими словами, люди все время манипулируют вами благодаря этому контрастному явлению.

Чалдини приводит случай с брокером по недвижимости. Есть клиент с деревни, который приехал в ваш город. И вы берете и ведете его в самые дорогие дома сначала, а затем в немного переоцененный дом. И эта система работает.

И случайности жизни могут сделать это с вами, и это может разрушить вашу жизнь. В моем поколении, когда женщины жили с родителями до замужества, я видел совершенно ужасные браки, заключенные очень желанными женщинами, потому что они жили в ужасных семьях. И я видел несколько ужасных вторых браков, которые были заключены, потому что они были незначительно лучше, чем первые браки.

Вы думаете, что невосприимчивы к этим вещам, и смеетесь, и я хочу сказать, что это не так. Моя любимая аналогия, я не могу ручаться за точность. У меня есть друг, с которым я люблю играть в бридж, и он — интеллектуальный любитель, который живет на унаследованные деньги. Но однажды он сказал мне что-то, что я действительно хотел услышать. Он сказал: «Чарли,  если вы бросите лягушку в очень горячую воду, она выскочит. Но если вы положите лягушку в воду комнатной температуры и просто медленно нагреете ее, лягушка умрет».

Теперь я не знаю, правда ли это о лягушке, но это точно так же верно для многих знакомых мне бизнесменов, и опять же, это явление контраста.

Это горячие и энергичные люди. Это не дураки. Если преподносить вам что-то маленькими кусочками, вы и не заметите ничего. Если вы хотите быть человеком здравого смысла, вы должны сделать что-то с этим перекосом в своей голове, где он так вводит в заблуждение простым контрастом.

БЫВАЕТ И ПРЕДВЗЯТОСТЬ ОТ ЧРЕЗМЕРНОГО ВЛИЯНИЯ СО СТОРОНЫ ВЛАСТИ.

Тут нужно вспомнить об эксперименте Милгрэма. Я думаю, что было написано более 1000 психологических статей о Милгрэме. У него был человек, изображающий из себя авторитетную фигуру, которая заставляла простых людей подвергать других невинных тяжелым пыткам электрическим током. И эксперимент был … он пытался показать, почему Гитлер преуспел. Так что это действительно привлекло внимание всего мира. Отчасти это не политкорректно и…

Чрезмерное влияние со стороны власти имеет еще одно очень интересное доказательство. У вас есть пилот и второй пилот. Пилот является авторитетной фигурой. Это проводилось на симуляторах. Пилот делает что-то, но другой пилот знает — его задача не допустить крушения. И тут пилот начинает делать сумасшедшие вещи, а второй пилот просто сидит и молчит, ведь пилот — авторитетная фигура. Это очень мощная психологическая тенденция, но я вернусь к ней позже.

Одиннадцатая причина. Предвзятость из-за синдрома лишенной возможности, включая предвзятость, вызванную существующим или угрожающим дефицитом, включая возможное лишение чего-то желаемого, но чем вы никогда не обладали. Здесь я вспомнил собаку Мангера, прекрасную безобидную собаку. Единственный способ заставить эту собаку укусить вас — это попытаться отобрать то, что у нее во рту.

Любой из вас, кто пытался забрать с собой еду после трудовых переговоров знает о человеческих версиях такой собаки. У меня был сосед на маленьком острове, где мой дом, а его сосед посадил маленькую сосну, высотой около трех футов. И в результате мой сосед видел все вокруг не на 180 градусов, а где-то на 179. И у них была реальная война, как у Хэтфилдса и Маккойса, и это продолжалось и продолжалось, и продолжалось. Люди действительно без ума от незначительных изменений.

Затем, когда вы начинаете действовать, вы попадаете под тенденцию взаимности, и это не просто взаимность, а враждебная взаимность. И все это может обостриться, и огромное безумие начинается из-за того, что вы уделяете много силы тому, что теряете, почти получили или почти потеряли.

Экстремальным бизнес-примером здесь была New Coke. Coca-Cola имеет самую ценную торговую марку в мире. Я думаю, что мы понимаем эту торговую марку. У Coca-Cola есть армии блестящих инженеров, юристов, психологов, менеджеров по рекламе и так далее. И у них был товарный знак на вкус, и они потратили большую часть 100 лет, чтобы заставить людей поверить, что товарный знак также имеет все эти нематериальные ценности. И Coca-Cola связано со вкусом, поэтому при запуске новой линии они уверяли, что вкус не изменится. Потому что иначе у людей возник бы синдром лишенной возможности.

В течение нескольких недель Pepsi выпустила Old Coke в бутылке Pepsi, что стало самым большим фиаско в наше время. Совершенное, безупречное безумие. Гойзуэта и Кеоф — очень умные парни.

Умные люди делают эти ужасные промахи. Как они могут не понимать  синдром лишенной возможности? Но люди не реагируют симметрично на потери и выгоды. Обычные люди подсознательно страдают от своих врожденных склонностей.

Склонность из-за зависти или ревности. Что ж, зависть и ревность — это 2 из 10 заповедей. Это знают те, кто воспитывал братьев и сестер или пытался руководить юридической фирмой, инвестиционным банком или даже факультетом. Я слышал, как Уоррен полдюжины раз говорил: «Не жадность движет миром, а зависть». И вы идете на курсы по психологии, находите разделы о зависти и ревности. И это — 100 книг ни о чем. Но это чрезвычайно мощная вещь, и она работает в значительной степени на подсознательном уровне, и любой, кто не понимает этого, будет приходить к ошибкам, к которым не должен.

Склонность из-за химической зависимости. Ну, нам не нужно говорить об этом много, есть 1000 примеров. Это всегда вызывает крах и массовое отрицание. Это усугубляет то, о чем мы говорили ранее в случае с летчиком, тенденцию искажать реальность так, чтобы она была устойчивой.

Склонность из-за азартных игр. Ну вот, Скиннер сделал единственное объяснение, которое вы найдете в стандартном курсе по психологии. Он, конечно, создал переменную норму поощрения для голубей и мышей, и он обнаружил, что это улучшает поведение лучше, чем любая другая модель принуждения. Он говорит: «Ага! Я объяснил, почему азартные игры являются такой мощной, вызывающей привыкание силой в цивилизации». Я думаю, что это в значительной степени верно, но, Скиннер думал, что это единственное объяснение. 

Дело в том, что разработчики этих современных машин и технологий знают много вещей, о которых Скиннер не знал. Например, лотерея … у вас есть лотерея, где вы угадываете номера, а затем идет жребий? Это плохая игра. Ведь вы должны угадать числа. Но это вопрос последовательности и приверженности. Люди думают, что если они это делают, это должно сработать. В ту минуту, когда они выбрали эти числа сами, это приобретает дополнительную ценность. В конце концов, они думали об этом и действовали.

Или игровые автоматы. Вам выпадают разные вещи все время. Это происходит снова и снова и снова. Эти промахи. Это синдром лишенного блага, и люди, которые создают машины, понимают психологию человека.

А для людей с большим IQ у них есть покерные автоматы, где вы можете сделать выбор, так что вы можете играть в блэкджек, так сказать, с автоматом. Это замечательно, мы сделали с нашими компьютерами, чтобы разрушить цивилизацию.

Но в любом случае, это азартное принуждение — очень и очень важная вещь. Посмотрите, что происходит с нашей страной. Каждый индейский заповедник, каждый речной город, и посмотрите на людей, которые разрушены с помощью их биржевых маклеров и других. Опять же, если вы посмотрите в стандартный учебник по психологии, вы не найдете на нем практически ничего, кроме одного предложения о крысах Скиннера. Это не адекватное освещение предмета.

Предвзятость от любви. В том числе склонность к особой симпатии к себе, своему роду и своим собственным структурам идей, а также тенденция быть особенно восприимчивыми к тому, чтобы кого-то любить вводить в заблуждение.

Предвзятость от нелюбви. Мы не рассматриваем и не оцениваем должным образом того, кто нам не нравится. И это сильная тенденция. Посмотрите на войны в Гарвардской школе права, когда мы сидим здесь, вы увидите, что очень блестящие люди попадают в это почти патологическое поведение, и это очень, очень мощные, базовые, подсознательные, психологические тенденции или, по крайней мере, частично подсознательные.

Теперь вернемся к Скиннеру, человеку с синдромом молотка. Почему это работает? Стимул вызывает привязанность. Его профессиональная репутация связана с тем, что он знает. Он любит себя, ему нравятся его собственные идеи, и он выражает их другим людям, действуя в фарватере тенденции последовательности и приверженности. Я имею в виду, у вас есть четыре или пять из этих элементарных психологических тенденций, объединяющихся, чтобы синдром человека с молотком мог возникнуть.

Однажды вы поймете, что не можете изменить свои мысли. Отчасти вы можете, но в основном нет. И вы запомните урок, который очень полезен в жизни. Джордж Бернард Шоу сказал, как и персонаж  в «Дилемме Доктора»: «В конце концов, каждая профессия — это заговор против непосвященного». Но это не столько заговор, сколько подсознание, психологическая тенденция.

Человек говорит вам, что хорошо для него, и он не признает, что делает что-то не так, как это делал доктор, когда вырезал все эти нормальные желчные пузыри. Он полагал, что его собственные структуры излечат рак, и он полагал, что демоны, которым он противостоит, — самые большие и самые важные демоны. И на самом деле, они могут быть очень маленькими демонами по сравнению с демонами, с которыми сталкивается кто-то другой. Таким образом, вы получаете совет от платного консультанта с огромным грузом ужасной предвзятости.

И есть только два способа справиться с этим. Вы можете нанять своего советника, а затем просто применить фактор сопротивления воздуха, как я делал, когда был стрелком из винтовки. Я просто приспособился к ветру. Или вы можете изучить основные элементы вашего советника. Кстати, вам не нужно многому учиться, даже с немногими знаниями, вы можете заставить его объяснить, почему он прав. И уже это поможет изменить часть тех советов, которые он собирался вам дать.

По большому счету это работает ужасно. За всю свою долгую жизнь я никогда не видел отчета консультанта по управлению, который не заканчивался следующим параграфом: «Что действительно нужно в этой ситуации, так это больше консультирование по вопросам управления». Никогда! Я всегда перехожу на последнюю страницу. Конечно, Berkshire Hathaway не нанимает их. Но иногда я попадаю на деньги, потому что кто-то их же нанимает.

Семнадцатая причина. Предвзятость из-за нематематической природы человеческого мозга в его естественном состоянии, поскольку он имеет дело с вероятностями, использующими грубую эвристику, и часто вводится в заблуждение простым контрастом.

Тенденция перевешивать удобно доступную информацию и другие виды неправильного мышления, которые возникают из-за особенностей психологии, также в этом списке. Мозг должен использовать простую вероятностную математику Ферма и Паскаля, примененную ко всем разумно достижимым и правильно взвешенным элементам информации, которые имеют значение для прогнозирования. Правильный способ мыслить — это то, как Зекхаузер играет в Бридж. Это так просто.

И ВАШ МОЗГ, ЕСТЕСТВЕННО, НЕ ЗНАЕТ, КАК ДУМАТЬ В ТОМ КЛЮЧЕ, В КОТОРОМ ЗЕКХАУЗЕР ИГРАЕТ В БРИДЖ.

И вы видите, что я доступно объясняю вам вещи, и подражаю выдающимся психологам… Тверски, который поднял идею доступности до целой эвристики неправильного суждения.

Вы знаете, это — правильно. Спросите компанию Coca-Cola, которая сделала доступность почти светской религией. Вы будете пить намного больше колы, если она всегда будет доступна. Доступность меняет поведение и познание.

Тем не менее, хотя я признаю это и аплодирую Тверски и Канеману, мне не нравится это в моей личной системе, за исключением того, что она является частью большей подсистемы, а именно вы должны думать так, как Зекхаузер играет в бридж. Это не просто отсутствие доступности, которая искажает ваше мнение. Все вещи в этом списке искажают суждение. И я хочу научить себя мысленно бегать по списку, а не просто зациклиться на доступности.

В некотором смысле, эти психологические тенденции делают вещи недоступными, потому что, если вы быстро переходите к нужной вещи и пропустили несколько других, тенденция последовательности и приверженности не дает воспринять все так, как нужно.

Дело в том, что дополнительная яркость создает недоступность. Поэтому я думаю, что гораздо лучше иметь целый список вещей, которые заставляют вас быть похожими на Зекхаузера, чем просто выборочно учитывать факторы.

Здесь, я думаю, нам следует обсудить Джона Гутфрунда. Это очень интересный человеческий пример, который будет преподаваться в каждой приличной профессиональной школе по крайней еще для одного поколения. У Гутфрунда есть доверенный работник, но становится ясно, что доверенный работник сильно обманул правительство и манипулировал системой бухгалтерского учета. Человек сразу говорит: «Я никогда не делал этого раньше. Я никогда не буду делать это снова. Это был одиночный случай». Конечно, было очевидно, что он пытался помочь правительству так же, как и себе самому, потому что он думал, что правительство было достаточно глупым, чтобы принять правило, против которого он выступал. И в конце концов, если правительство не будет обращать внимание на торговца облигациями в Salomon, что это будет за правительство?

Во всяком случае, и этот парень был частью небольшой клики, которая за короткое время уступила Salomon  более миллиарда долларов. Есть много психологических факторов в работе. Вы знаете жену этого парня, он прямо перед вами, и вы испытываете сочувствие к нему, и он как бы просит вашей помощи, это форма, которая поощряет взаимность, и все эти психологические тенденции работают. Плюс тот факт, что он является частью группы, которая заработала много денег для вас.

Во всяком случае, Гутфрунд не уволил человека, он делал так раньше и сделает в этом случае. И он поступает так, как и должен. И это простое решение уничтожило Джона Гутфрейнда.

Это так легко сделать. Теперь давайте подумаем об этом, как игрок в бридж, как Зекхаузер. Вы найдете отдельный пример маленькой пожилой женщины в кондитерской компании See, одной из наших дочерних компаний, которая стоит за кассой, и что она говорит: «Я никогда не делала этого раньше. Я никогда не буду делать это снова. Это разрушит мою жизнь. Пожалуйста, помогите мне».

И вы знаете ее детей и ее друзей, и она уже 3 лет стоит за кассой. В старости, разве это славная жизнь? И вы богатый и могущественный, и вот она. «Я никогда не делала этого раньше, и я никогда не буду делать это снова».

Хорошо, насколько вероятно, что она никогда не делала этого раньше? Если вы собираетесь ловить по десять воришек в год, каковы шансы, что кто-нибудь из них делает это только один раз? И признаются ли они, если будут дальше это делать.

Ну, в истории конфетной компании See, они всегда говорят: «Я никогда не делал этого раньше, и я никогда не буду делать это снова». И мы их увольняем. И это плохо, ведь такие вещи быстро распространяются. Есть социальные доказательства, есть предрассудки, вызванные стимулами, есть целый ряд психологических факторов, которые приведут к распространению злого поведения, и довольно скоро весь этот проклятый круг будет еще больше. Это не правильный способ вести себя, и …

И мне приходилось так поступать … когда я знал жену и детей, я платил выходное пособие, когда увольнял кого-то, за то, что он взял любовницу в длительную зарубежную поездку. Я не против прелюбодеяния. Это растрата. Но там я бы не стал делать это там, где это делал Гутфрунд, где они обманывали кого-то другого от моего имени. Вам нужно уволить человека, когда он обворовывает вас. И не нужно никакой дополнительной мести, и вообще мести. Это — не хорошо.

ТЕПЕРЬ МЫ ПОЛУЧАЕМ ПРЕДВЗЯТОСТЬ ИЗ-ЗА ЧРЕЗМЕРНОГО ВЛИЯНИЯ ОЧЕНЬ ЯРКИХ ДОКАЗАТЕЛЬСТВ. ВОТ ОДИН ПРИМЕР.

Я как минимум на 30 миллионов долларов беднее, когда я сижу здесь и выступаю с этим небольшим разговором, потому что однажды я купил 300 акций, и парень перезвонил мне и сказал: «У меня есть еще 1500». Я сказал: «Придержите их, пока я 15 минут подумаю об этом?». Как генеральный директор компании, у меня в жизни было разное, но этот парень установил рекорд. Дело в том, что у него была безвыходная ситуация — он умирал. И я отказался покупать, и потом это мне стоило 30 миллионов долларов, и это жизнь в большом городе.

Там не было времени на раздумья, и поэтому очень легко неверно взвесить яркие доказательства. Гутфрунд сделал это, когда он посмотрел в глаза человеку и простил коллегу.

Двадцать вторая причина. Психические изменения, вызванные стрессом, маленькие и большие, временные и постоянные. О нет, нет, я пропустил одну вещь.

Ментальная путаница, вызванная не упорядоченной информацией, и структурная теория, создающая надежные обобщения, возникают в ответ на вопрос «почему?». Также неверное влияние информации, которая, по-видимому, но на самом деле не отвечает на вопрос «почему?». Также неспособность получить заслуженное влияние, вызванное неправильным объяснением причин.

Ну, мы все знаем людей, которые провалились и они пытаются вспомнить, вернуться назад.. и не получается. Мозг так не работает. Вы должны собрать факты о теоретических структурах, отвечая на вопрос «почему?». Если вы этого не сделаете, вы не сможете справиться с миром.

Теперь перейдем к Фюрштайну, который был главным советником в Salomon, когда Гутфройнд совершил свою большую ошибку. И Фюрштайн знал лучше. Он сказал Гутфрунду: «Вы должны сообщить об этом как о морали и разумном деловом суждении». Он сказал: «Возможно, это не незаконно. Вероятно, нет юридической обязанности делать это, но вы должны делать это из соображений осмотрительного поведения и правильного обращения с вашим основным клиентом».

Он сказал это Гутфрунду, по крайней мере, два или три раза, и он остановился. И, конечно же, уговор потерпел неудачу, и когда Гутфрунд разорился, Фюрштайн тоже. Это разрушило значительную часть жизни Фюрштайна. Ну, Фюрштайн, член Гарвардского юридического обозрения, допустил элементарную психологическую ошибку. Если вы хотите убедить кого-то, вы должны объяснить человеку причину.

И что мы узнали в первом уроке? Стимулы действительно имеют значение. Яркие доказательства действительно работают. Он должен был сказать Гутфрунду: «Вы, вероятно, разрушите свою жизнь, опозорите свою семью и потеряете свои деньги». И стоит ли Мозер этого? Я знаю обоих мужчин. Это бы сработало. Итак, Фюрштайн завалил элементарную психологию, этот очень искушенный, блестящий адвокат. Но не делайте этого. Это не очень сложно, помните «почему» действительно работает.

Другие нормальные ограничения ощущений, памяти, познания и знаний. Ну, у меня нет времени на это.

Вызванные стрессом психические изменения. Здесь мой любимый пример — великий Павлов. У него были все эти собаки в клетках с измененным поведением.

А тогда был большой потом в Ленинграде. И представьте себе, собака в клетке, и у собаки было столько стресса, сколько вы можете себе представить. Вода отступила вовремя, удалось спасти некоторых собак, и Павлов отметил, что у них было полное изменение их обусловленного поведения. Ну, будучи великим ученым, которым он был, он провел остаток своей жизни, делая нервные срывы собакам, и он узнал чертовски много, что я считаю очень интересным. Я никогда не знал ни одного фрейдовского аналитика, который знал бы что-нибудь о последней работе Павлова, и я никогда не встречал адвоката, который понимал, что то, что Павлов обнаружил с этими собаками, имело какое-то отношение к программированию, депрограммированию, культам и так далее. …

Затем у нас есть другие распространенные психические заболевания и спады, временные и постоянные, в том числе тенденция к потере способности из-за неиспользования. Тогда у меня возникло умственное и организационное замешательство из-за синдрома «рассказчика». Здесь мой любимый пример — пчела. Она летит, чтобы найти нектар. Затем она возвращается в улей, исполняет свой «танец», общаясь с другими пчелами и объясняя где нектар, они вылетают и собирают его. Но, какой-то умный ученый, например Скиннер, решил провести эксперимент.

Он положил нектар наверх цветка. Но в природе такого не существует. И у пчелы нет генетической программы, чтобы это объяснить. И по прилету в улей, она не спрячется, а будет пытаться объяснить другим, где нектар.

И всю свою жизнь я имел дело с человеческим эквивалентом этой пчелы. И это очень важная часть человеческой организации, чтобы все было настроено так, чтобы шум, взаимность и так далее от этих людей не влияло на решения.

Теперь пришло время задать два или три вопроса.

Это самый важный вопрос во всем этом разговоре. Что происходит, когда эти стандартные психологические тенденции сочетаются? Что происходит, когда ситуация, или хитрое манипулирование человеком, заставляет некоторые из этих тенденций воздействовать на человека в одно и то же время?

ЧЕТКИЙ ОТВЕТ — КОМБИНАЦИЯ ЗНАЧИТЕЛЬНО УВЕЛИЧИВАЕТ СПОСОБНОСТЬ ИЗМЕНЯТЬ ПОВЕДЕНИЕ ПО СРАВНЕНИЮ С СИЛОЙ ОДНОЙ ТЕНДЕНЦИИ, ДЕЙСТВУЮЩЕЙ В ОДИНОЧКУ.

Примеры: слава Tupperware. Tupperware теперь заработал миллиарды долларов из нескольких манипулятивных психологических трюков. Это было настолько невежливо, что директора компании Джастина Дарта уволили на пике его работы. И, кстати, он был совершенно прав, судя по экономическим результатам.

Методы конвертации Муни. Мальчик, они работают. Они просто объединяют четыре или пять из этих вещей вместе. Система Анонимных Алкоголиков. Результат — 50% людей, которые не пьют. Это очень умная система, которая использует четыре или пять психологических систем одновременно, и, я бы сказал, это дает отличный результат. Эксперимент Милгрима. Видите ли, Милгрим … Это широко интерпретировалось как простое послушание, но правда в том, что экспериментатор, который заставил студентов давать тяжелые удары, объяснил причину. Это было ложное объяснение. «Нам нужно это, чтобы искать научную правду» и так далее. Это сильно изменило поведение людей. И второй человек работал с экспериментатором в паре. Так что приверженность и тенденция последовательности и принцип контраста работали в пользу этого поведения. Итак, еще раз, это четыре разные психологические тенденции.

Когда вы получаете эти удивительные эффекты, вы почти всегда найдете четыре или пять из этих вещей, работающих вместе. Когда я был молодым, был герой, который всегда говорил «ищите женщину». То, что вы должны искать в жизни, это комбинация, потому что комбинация, вероятно, поможет вам. Или, если вы изобретатель в Tupperware, это сделает вас невероятно богатым, если сможете выдержать процесс становления.

Один из моих любимых случаев — катастрофа эвакуации авиалайнера McDonald-Douglas. Правительство требует, чтобы авиалайнеры прошли кучу испытаний. Одним из них является эвакуация. На это нужно 90 секунд или что-то в этом роде. Это какой-то короткий промежуток времени. У правительства есть правила, как сделать это крушение максимально правдоподобным. И вы не можете выбрать никого, кроме 20-летних спортсменов, чтобы эвакуировать людей.

Итак, Макдональд-Дуглас планирует одну из этих вещей в ангаре, и они делают ангар темным. Бетонный пол опущен на 25 футов, и у них есть эти маленькие резиновые желоба, и у них есть все эти старики. Они звонят в колокол, и все они эвакуируются. Утром, когда первый тест сделан, у людей — 20 ужасных травм, они обращаются в больницы. Конечно, на день запланирован еще один тест.

Кроме того, они не уложились в график, помимо всех травм. Во время второго теста — опять 20 травм и случай сильного повреждения позвоночника с параличом. Они — инженеры. Это — замечательные люди. Это продумано в большой бюрократии. Власти сказали сделать это, сделать реалистично. И они сделали, дважды. Смещение, вызванное стимулом. Если вы сдадите тест, вы сэкономите много денег. Вы должны преодолеть это препятствие, прежде чем сможете продать свой новый авиалайнер.

ОПЯТЬ ЖЕ, ТРИ, ЧЕТЫРЕ, ПЯТЬ ИЗ ЭТИХ ВЕЩЕЙ РАБОТАЮТ ВМЕСТЕ, И ЭТО ПРЕВРАЩАЕТ ЧЕЛОВЕЧЕСКИЙ МОЗГ В КАШУ.

И, может быть, вы думаете, что это не происходит при выборе инвестиций. Если это так, вы живете в другом мире, чем я. Наконец, открытый аукцион. Ну, аукцион открыт только для того, чтобы превратить мозг в кашу. Вы получаете социальное доказательство. Другой парень делает ставку. Вы получаете тенденцию взаимности. Вы получаете синдром лишения. Ставка уходит. Я имею в виду, он просто предназначен для того, чтобы манипулировать людьми.

Наконец, учреждение совета директоров крупной человеческой, американской компании. Ну, лучший парень сидит там. Он авторитетная фигура. Он делает глупые вещи. Вы смотрите презентацию, но никто больше не возражает. Социальное доказательство, все в порядке. Склонность к взаимности, он поднимает гонорар директора каждый год. Он летит с вами на корпоративном самолете, чтобы посмотреть на интересные растения, или что они там делают. И в результате вы действительно получаете крайнюю дисфункцию в качестве корректирующего органа принятия решений в типичном американском совете директоров. Они действуют, опять же, сила стимулов, они действуют только тогда, когда все становится так плохо, что начинает выглядеть глупо или угрожать юридической ответственностью. Это правило Мангера. Я имею в виду, есть случайные вещи, которые не следуют правилу Мангера,

Второй вопрос в том — не является ли этот список стандартных психологических тенденций неправильно тавтологическим по сравнению с системой Евклида? То есть, нет ли совпадений, и не могут ли некоторые элементы в списке быть получены из комбинаций других элементов? Ответ на это, конечно, да.

Третий вопрос — что хорошего и практическом в том, что система мышления обозначена списком? Не предотвращается ли практическая польза тем, что эти психологические тенденции запрограммированы в человеческом разуме эволюцией и мы не можем от них избавиться? Широкая эволюция, я имею в виду сочетание генетической и культурной эволюции, но в основном генетической. Ну, ответ в том, что тенденции отчасти хорошие и, вероятно, гораздо более хорошие, иначе их бы не было. По большому счету эти эмпирические правила работают очень хорошо для человека, учитывая его ограниченные умственные способности, и поэтому они были запрограммированы эволюцией.

В любом случае, они не могут просто исчезнуть автоматически и не должны. Тем не менее, описанная система психологического мышления очень полезна для распространения мудрости и хорошего поведения, когда человек понимает ее и использует ее конструктивно. Вот несколько примеров. Коммуникационные практики Карла Брауна. Он проектировал нефтеперерабатывающие заводы с потрясающим мастерством и честностью. У него было очень простое правило. Помните, я сказал: «Почему это важно?». Вы всегда должны были давать 5 ответов: кто вы, что вы хотели сделать, где и когда, и почему. Если вы написали сообщение и не указали причину, это даже не рассматривалось, потому что Браун знал, что сложно построить нефтеперерабатывающий завод. Это может не выгореть. Происходят разные вещи, и он знал, что его система связи работала лучше, если подчиненные всегда говорили почему.

Во-вторых, использование тренажеров в обучении пилотов. Здесь опять способности ослабевают с неиспользованием. Ну, симулятор — это дар Божий, потому что вы можете уберечь людей. Три, система Анонимных Алкоголиков. Это, безусловно, конструктивное использование кого-то, понимающего психологические тенденции. Я думаю, что они просто наткнулись на это, на самом деле, так что вы можете расценивать это как своего рода эволюционный результат. Но то, что они ошиблись в этом, не означает, что вы не можете изобрести его эквивалент, когда он нужен для хорошей цели. Клиническая подготовка в медицинских вузах. Вот глубоко правильный способ понимания психологии. Стандартная практика — смотреть, делать, учить. Снова, последовательность и тенденция приверженности. Это совершенно правильный способ обучения клинической медицине.

Правила Конституционной конвенции США, совершенно секретные, никакого голосования, кроме финального, и только один голос на каждого. Очень умные психологические правила, и если бы у них была другая процедура, все были бы загнаны в угол заявлениями, ораторским искусством. То есть, невозможно бы было ничего принять. У нас не было бы Конституции, если бы наши предки не были так психологически остры, и посмотрите на толпу, которую мы получили сейчас.

Шесть — использование правила бабушки. Мне это нравится. Один из психологов, который работает с центром, получает деньги, путешествуя по Америке, и он учит руководителей манипулировать.

ТЕПЕРЬ ПРАВИЛО БАБУШКИ — ТЫ НЕ ПОЛУЧИШЬ МОРОЖЕНОЕ, ЕСЛИ НЕ СЪЕШЬ МОРКОВКУ

Ну, бабушка была очень мудрой женщиной. Это очень хорошая система. Итак, этот парень, очень выдающийся психолог, он говорит руководителям организовать свой день, чтобы они заставляли себя делать то, что неприятно и важно, делая это сначала, а затем вознаграждали себя тем, что им действительно нравится делать. Он глубоко прав.

Семь — акцент Гарвардской школы бизнеса на древовидной системе решений. Когда я был молод и глуп, я смеялся в Гарвардской школе бизнеса. Я сказал: «Они учат 28-летних людей, что алгебра средней школы работает в реальной жизни?» Мы говорим об элементарной вероятности. Но позже я обрел мудрость и понял, что очень важно, чтобы они это делали, и лучше поздно, чем никогда. Восемь, работа над ошибками в Johnson & Johnson. В большинстве корпораций, если вы совершаете приобретение, и оно превращается в катастрофу, все документы и презентации, которые привели к глупому приобретению, быстро забываются. Работает отрицание, работает все на свете, ассоциация по Павлову. Никто даже не хочет быть связанным с проклятой вещью, или даже упоминать об этом. У Johnson & Johnson они заставляют всех вернуться к своим старым приобретениям и просмотреть презентации. Это очень умная вещь. Кстати, я делаю то же самое регулярно.

Девять, замечательный пример Чарльза Дарвина — он избежал предвзятости подтверждения. Дарвин, вероятно, изменил мою жизнь, потому что я люблю копаться в биографии, и когда я узнал, как он всегда уделял дополнительное внимание неопровержимым свидетельствам и всем этим маленьким психологическим уловкам. Я также обнаружил, что он не был очень умен, обычные стандарты человеческой остроты, но он похоронен в Вестминстерском аббатстве. И это то, чего я не смогу получить. И я сказал: «Боже мой, вот парень, который, судя по всем объективным свидетельствам, далеко не такой умный, как я, и он в Вестминстерском аббатстве? У него, должно быть, есть трюки, которые я должен выучить».

И я начал носить власяницы, как Дарвин, чтобы попытаться выудить себя из этих подсознательных психологических тенденций, которые вызывают так много ошибок. Это не сработало идеально, как вы можете заметить, слушая этот разговор, но было бы еще хуже, если бы я не сделал то, что сделал. И вы можете знать эти психологические тенденции и избегать суеты всех людей, которые пытаются манипулировать вами в ущерб вам, таких как Сэм Уолтон. Сэм Уолтон не позволит агенту по закупкам забрать платок у продавца. Он знает, насколько сильна подсознательная тенденция взаимности. Это абсолютно правильный способ поведения Сэма Уолтона.

Кроме того, есть правило Уоррена Баффета для открытых аукционов: не иди туда. Мы также не идем на аукционы с закрытыми предложениями, потому что они … это непродуктивный способ сделать что-то, Зекхаузер поймет. В-четвертых, какие особые проблемы знаний скрыты в системе мышления, указанной в списке? Ну, один парадокс. Теперь, мы говорим о типе человеческой мудрости, что чем больше людей узнают об этом, тем более ослабленной становится мудрость. Это по сути парадоксальный вид мудрости. Но у нас есть парадокс в математике, и мы не отказываемся от математики. Я говорю, черт возьми, парадокс. Этот материал чудесно полезен.

Кстати, правило бабушки, когда вы применяете его к себе, является своего рода парадоксом в парадоксе. Манипуляции все еще работают, даже если вы знаете, что делаете это. Я видел, как это делал один человек по отношению к другому. Я однажды обедал с красивой женщиной, которая замужем за выдающимся Анджелино. Она села рядом со мной, подняла свое прекрасное лицо и сказала: «Чарли, какое одно слово объясняет ваш замечательный успех в жизни?». Теперь я знал, что она манипулирует. Но мне это нравилось. Каждый раз, когда я вижу эту женщину, у меня перехватывает дыхание. Кстати, я сказал ей, что я был рациональным. Вы должны будете судить себя, правда ли это. Я могу демонстрировать некоторую психологическую тенденцию, которой у меня не было

Как лучшие части психологии и экономики должны быть взаимосвязаны в сознании просвещенного экономиста? Два взгляда. Это модель термодинамики. Вы знаете, вы не можете получить термодинамику из плутония, гравитации и законов механики, даже если много маленьких частиц взаимодействует. И вот эта замечательная истина, которую вы можете развить самостоятельно, — это термодинамика. Некоторые экономисты, и я думаю, что Милтон Фридман входит в эту группу, но я могу ошибаться в этом, поддерживают эту теорию. Я думаю, что аналогия термодинамики чрезмерно напряжена. Я думаю, что знания из этих различных наук должны быть согласованы, чтобы устранить конфликт. В конце концов, в термодинамике нет ничего, что не согласуется с ньютоновской механикой и гравитацией, и я думаю, что некоторые из этих экономических теорий не полностью согласуются с другими знаниями, и они должны быть изменены. И я думаю, что эти поведенческие экономисты, вероятно, являются теми, кто изгибает их в правильном направлении.

Теперь я прогнозирую, когда экономисты примут во внимание психологию, это изменение  будет весьма устойчивым. Здесь моя модель — процессия равноденствий. Для долгосрочного климатолога мир был бы проще, если бы угол оси вращения Земли по сравнению с плоскостью евклиптика был абсолютно фиксирован. Но это нельзя изменить. Каждые 40000 лет или около того происходит это небольшое колебание, которое имеет выраженные долгосрочные последствия. Ну, во многих случаях то, что психология собирается добавить, это просто небольшое колебание, и это будет терпимо. Здесь я процитирую другого моего героя: «Господь хитрый, но не злой». И я не думаю, что будет слишком сложно немного изменить экономику, чтобы приспособиться к тому, что доказано в психологии. Последний вопрос: если система мышления, указанная в этом списке психологических тенденций, имеет большое значение, не получившее широкого признания и использования, что должна делать с этим система образования? Я не собираюсь отвечать на этот вопрос сейчас. Мне нравится оставлять небольшую загадку.

8476 words

In reply to Евгений Волков

The Psychology of Human Misjudgment, by Charlie Munger

by Евгений Волков -

 

The Psychology of Human Misjudgment, by Charlie Munger

https://fs.blog/great-talks/psychology-human-misjudgment/

The Psychology of Human Misjudgment, a speech given in 1995 by legendary investor Charlie Munger, opened my eyes to how behavioral psychology can be applied to business and problem-solving.

Munger, for those of you who haven’t heard of him, is the irreverent partner of Warren Buffett at Berkshire Hathaway. He’s offered us such gems as: a two-step process for making effective decisions and the work required to have an opinion.

And this talk on The Psychology of Human Misjudgment is one of the best you’ll ever hear.

My nature makes me incline toward diagnosing and talking about errors in conventional wisdom. And despite years of being smoothed out by the hard knocks that were inevitable for one with my attitude, I don’t believe life ever knocked all the brashness out of the man.

… I have fallen in love with my way of laying out psychology because it has been so useful to me. And so, before I die, I want to imitate to some extent the bequest practices of three characters: the protagonist in John Bunyan’s Pilgram’s Progress, Benjamin Franklin, and my first employer, Ernest Buffett.

Munger made extensive revisions to The Psychology of Human Misjudgment in Poor Charlie’s Almanack because he “thought he could do better at eighty-one than he did more than ten years earlier when he (1) knew less and was more harried by a crowded life and (2) was speaking from rough notes instead of revising transcripts.”

Transcript

I am very interested in the subject of human misjudgment, and Lord knows I’ve created a good bit of it. I don’t think I’ve created my full statistical share, and I think that one of the reasons was I tried to do something about this terrible ignorance I left the Harvard Law School with. When I saw this patterned irrationality, which was so extreme, and I had no theory or anything to deal with it, but I could see that it was extreme, and I could see that it was patterned, I just started to create my own system of psychology, partly by casual reading, but largely from personal experience, and I used that pattern to help me get through life.

Fairly late in life, I stumbled into this book, Influence, by a psychologist named Bob Cialdini, who became a super tenured hotshot on a 2,000 person faculty at a very young age. And he wrote this book, which has now sold 300 odd thousand copies, which is remarkable for somebody. Well, it’s an academic book aimed at a popular audience that filled in a lot of holes in my crude system. When those holes had filled in, I thought I had a system that was a good working tool, and I’d like to share that one with you.

And I came here because of behavioral economics. How could economics not be behavioral? If it isn’t behavioral, what the hell is it? And I think it’s fairly clear that all reality has to respect all other reality. If you come to inconsistencies, they have to be resolved, and so if there’s anything valid in psychology, economics has to recognize it, and vice versa. So I think the people that are working on this fringe between economics and psychology are absolutely right to be there, and I think there’s been plenty wrong over the years.

Well, let me romp through as much of this list as I have time to get through.

24 Standard Causes of Human Misjudgment

First. Under recognition of the power of what psychologists call reinforcement and economists call incentives. Well, you can say, “Everybody knows that.” Well, I think I’ve been in the top 5% of my age cohort all my life in understanding the power of incentives, and all my life I’ve underestimated it. And never a year passes, but I get some surprise that pushes my limit a little farther.

One of my favorite cases about the power of incentives is the Federal Express case. The heart and soul of the integrity of the system is that all the packages have to be shifted rapidly in one central location each night. And the system has no integrity if the whole shift can’t be done fast. And Federal Express had one hell of a time getting the thing to work. And they tried moral suasion, they tried everything in the world, and finally, somebody got the happy thought that they were paying the night shift by the hour and that maybe if they paid them by the shift, the system would work better. And lo and behold, that solution worked.

Early in the history of Xerox, Joe Wilson, who was then in the government, had to go back to Xerox because he couldn’t understand how their better, new machine was selling so poorly in relation to their older and inferior machine. Of course, when he got there he found out that the commission arrangement with the salesmen gave a tremendous incentive to the inferior machine.

And here at Harvard, in the shadow of B.F. Skinner, there was a man who really was into reinforcement as a powerful thought, and you know, Skinner’s lost his reputation in a lot of places, but if you were to analyze the entire history of experimental science at Harvard, he’d be in the top handful. His experiments were very ingenious, the results were counterintuitive, and they were important. It is not given to experimental science to do better.

What gummed up Skinner’s reputation is that he developed a case of what I always call man-with-a-hammer syndrome, to the man with a hammer, every problem tends to look pretty much like a nail. And Skinner had one of the more extreme cases in the history of Academia, and this syndrome doesn’t exempt bright people. It’s just a man with a hammer and Skinner is an extreme example of that. And later, as I go down my list, let’s go back and try and figure out why people, like Skinner, get the man-with-a-hammer syndrome.

Incidentally, when I was at the Harvard Law School there was a professor, naturally at Yale, who was derisively discussed at Harvard, and they used to say, “Poor old Blanchard. He thinks declaratory judgments will cure cancer.” And that’s the way Skinner got. And not only that, he was literary, and he scorned opponents who had any different way of thinking or thought anything else was important. This is not a way to make a lasting reputation if the other people turn out to also be doing something important.

My second factor is simple psychological denial. This first really hit me between the eyes when a friend of our family had a super-athlete, super-student son who flew off a carrier in the north Atlantic and never came back, and his mother, who was a very sane woman, just never believed that he was dead. And, of course, if you turn on the television, you find the mothers of the most obvious criminals that man could ever diagnose, and they all think their sons are innocent. That’s simple psychological denial. The reality is too painful to bear, so you just distort it until it’s bearable. We all do that to some extent, and it’s a common psychological misjudgment that causes terrible problems.

Third. Incentive-cause bias, both in one’s own mind and that of one’s trusted advisor, where it creates what economists call agency costs. Here, my early experience was a doctor who sent bushel baskets full of normal gallbladders down to the pathology lab in the leading hospital in Lincoln, Nebraska. And with that quality control for which community hospitals are famous, about five years after he should’ve been removed from the staff, he was.

And one of the old doctors who participated in the removal was also a family friend, and I asked him, I said, “Tell me, did he think, here’s a way for me to exercise my talents,” this guy was very skilled technically, “And make a high living by doing a few maimings and murders every year, along with some frauds?” And he said, “Hell no, Charlie. He thought that the gallbladder was the source of all medical evil, and if you really love your patients, you couldn’t get that organ out rapidly enough.”

Now that’s an extreme case, but in lesser strength, it’s present in every profession and in every human being. And it causes perfectly terrible behavior. If you make sales presentations and brokers of commercial real estate and businesses, I’m 70 years old, I’ve never seen one I thought was even within hailing distance of objective truth. If you want to talk about the power of incentives and the power of rationalized, terrible behavior, after the Defense Department had had enough experience with cost-plus percentage of cost contracts, the reaction of our republic was to make it a crime for the federal government to write one, and not only a crime, but a felony.

And by the way, the government’s right, but a lot of the way the world is run, including most law firms and a lot of other places, they’ve still got a cost-plus percentage of cost system. And human nature, with its version of what I call incentive-caused bias, causes this terrible abuse. And many of the people who are doing it you would be glad to have married into your family compared to what you’re otherwise going to get.

Now there are huge implications from the fact that the human mind is put together this way, and that is that people who create things like cash registers, which make most behavior hard, are some of the effective saints of our civilization. And the cash register was a great moral instrument when it was created. And Patterson knew that, by the way. He had a little store, and the people were stealing him blind and never made any money, and people sold him a couple of cash registers and it went to profit immediately.

And, of course, he closed the store and went into the cash register business. With results which are … And so this is a huge, important thing. If you read the psychology texts, you will find that if they’re 1,000 pages long, there’s one sentence. Somehow incentive-caused bias has escaped the standard survey course in psychology.

Fourth, and this is a superpower in error-causing psychological tendency, bias from consistency and commitment tendency, including the tendency to avoid or promptly resolve cognitive dissonance. Includes the self-confirmation tendency of all conclusions, particularly expressed conclusions, and with a special persistence for conclusions that are hard-won.

Well, what I’m saying here is that the human mind is a lot like the human egg, and the human egg has a shut-off device. When one sperm gets in, it shuts down so the next one can’t get in. The human mind has a big tendency of the same sort. And here again, it doesn’t just catch ordinary mortals, it catches the deans of physics. According to Max Planck, the really innovative, important new physics was never really accepted by the old guard.

Instead, a new guard came along that was less brain-blocked by its previous conclusions. And if Max Planck’s crowd had this consistency and commitment tendency that kept their old inclusions intact in spite of disconfirming evidence, you can imagine what the crowd that you and I are part of behaves like.

And of course, if you make public disclosure of your conclusion, you’re pounding it into your own head. Many of these students that are screaming at us, you know, they aren’t convincing us, but they’re forming mental change for themselves because what they’re shouting out they’re pounding in. And I think educational institutions that create a climate where too much of that goes on are in a fundamental sense, they’re irresponsible institutions. It’s very important to not put your brain in chains too young by what you shout out.

And all these things like painful qualifying and initiation rituals, all those things, pound in your commitments and your ideas. The Chinese brainwashing system, which was for war prisoners, was way better than anybody else’s. They maneuvered people into making tiny little commitments and declarations, and then they’d slowly build. That worked way better than torture.

Sixth. Bias from Pavlovian association, misconstruing past correlation as a reliable basis for decision-making. I never took a course in psychology, or economics either for that matter, but I did learn about Pavlov in high school biology. And the way they taught it, you know, so the dog salivated when the bell rang. So what? Nobody made the least effort to tie that to the wide world. Well, the truth of the matter is that Pavlovian association is an enormously powerful psychological force in the daily life of all of us. And, indeed, in economics we wouldn’t have money without the role of so-called secondary reinforcement, which is a pure psychological phenomenon demonstrated in the laboratory.

Practically, I’d say 3/4 of advertising works on pure Pavlov. Think how association, pure association, works. Take Coca-Cola company we’re the biggest share-holder. They want to be associated with every wonderful image, heroics in the Olympics, wonderful music, you name it. They don’t want to be associated with Presidents’ funerals and so forth. When have you seen a Coca-Cola ad, and the association really works.

And all these psychological tendencies work largely or entirely on a subconscious level, which makes them very insidious. Now you’ve got Persian messenger syndrome. The Persians really did kill the messenger who brought the bad news. You think that is dead? I mean you should’ve seen Bill Paley in his last 20 years. He didn’t hear one damn thing he didn’t want to hear. People knew that it was bad for the messenger to bring Bill Paley things he didn’t want to hear. Well that means that the leader gets in a cocoon of unreality, and this is a great big enterprise, and boy, did he make some dumb decisions in the last 20 years.

And now the Persian messenger syndrome is alive and well. When I saw, some years ago, Arco and Exxon arguing over a few hundred millions of ambiguity in their North Slope treaties before a superior court judge in Texas, with armies of lawyers and experts on each side. Now this is a Mad Hatter’s tea party, two engineering-style companies can’t resolve some ambiguity without spending tens of millions of dollars in some Texas superior court? In my opinion, what happens is that nobody wants to bring the bad news to the executives up the line. But here’s a few hundred million dollars you thought you had that you don’t. And it’s much safer to act like the Persian messenger who goes away to hide rather than bring home the news of the battle lost.

Talking about economics, you get a very interesting phenomenon that I’ve seen over and over again in a long life. You’ve got two products, suppose they’re complex, technical products. Now you’d think, under the laws of economics, that if product A costs X, if product Y costs X minus something, it will sell better than if it sells at X plus something, but that’s not so. In many cases when you raise the price of the alternative products, it’ll get a larger market share than it would when you make it lower than your competitor’s product.

That’s because the bell, a Pavlovian bell, I mean ordinarily there’s a correlation between price and value, then you have an information inefficiency. And so when you raise the price, the sales go up relative to your competitor. That happens again and again and again. It’s a pure Pavlovian phenomenon. You can say, “Well, the economists have figured this sort of thing out when they started talking about information inefficiencies,” but that was fairly late in economics that they found such an obvious thing. And, of course, most of them don’t ask what causes the information inefficiencies.

Well, one of the things that cause it is pure old Pavlov and his dog. Now you’ve got bios from Skinnerian association, operant conditioning, you know, where you give the dog a reward and pound in the behavior that preceded the dog’s getting the award. And, of course, Skinner was able to create superstitious pigeons by having the rewards come by accident with certain occurrences, and, of course, we all know people who are the human equivalents of superstitious pigeons. That’s a very powerful phenomenon. And, of course, operant conditioning really works. I mean the people in the center who think that operant conditioning is important are very much right, it’s just that Skinner overdid it a little.

Where you see in business just perfectly horrible results from psychologically rooted tendencies is in accounting. If you take Westinghouse, which blew, what, two or three billion dollars pre-tax at least loaning developers to build hotels, and virtually 100% loans? Now you say any idiot knows that if there’s one thing you don’t like it’s a developer, and another you don’t like it’s a hotel.

And to make a 100% loan to a developer who’s going to build a hotel. But this guy, he probably was an engineer or something, and he didn’t take psychology any more than I did, and he got out there in the hands of these slick salesmen operating under their version of incentive-caused bias, where any damned way of getting Westinghouse to do it was considered normal business, and they just blew it.

That would never have been possible if the accounting system hadn’t been such but for the initial phase of every transaction it showed wonderful financial results. So people who have loose accounting standards are just inviting perfectly horrible behavior in other people. And it’s a sin, it’s an absolute sin. If you carry bushel baskets full of money through the ghetto, and made it easy to steal, that would be a considerable human sin, because you’d be causing a lot of bad behavior, and the bad behavior would spread. Similarly, an institution that gets sloppy accounting commits a real human sin, and it’s also a dumb way to do business, as Westinghouse has so wonderfully proved.

Oddly enough nobody mentions, at least nobody I’ve seen, what happened with Joe Jett and Kidder Peabody. The truth of the matter is the accounting system was such that by punching a few buttons, the Joe Jetts of the world could show profits, and profits that showed up in things that resulted in rewards and esteem and every other thing that human being. Well, the Joe Jetts are always with us, and they’re not really to blame, in my judgment at least. But that bastard who created that foolish accounting system who, so far as I know, has not been flayed alive, ought to be.

Seventh. Bias from reciprocation tendency, including the tendency of one on a roll to act as other persons expect. Well here, again, Cialdini does a magnificent job at this, and you’re all going to be given a copy of Cialdini’s book. And if you have half as much sense as I think you do, you will immediately order copies for all of your children and several of your friends. You will never make a better investment.

It is so easy to be a patsy for what he calls the compliance practitioners of this life. But, at any rate, reciprocation tendency is a very, very powerful phenomenon, and Cialdini demonstrated this by running around campus, and he asked people to take juvenile delinquents to the zoo. And it was a campus, and so one in six actually agreed to do it. And after he’d accumulated a statistical output he went around on the same campus and he asked other people, he said, “Gee, would you devote two afternoons a week to taking juvenile delinquents somewhere and suffering greatly yourself to help them,” and there he got 100% of the people to say no.

But after he’d made the first request, he backed off a little, and he said, “Would you at least take them to the zoo one afternoon?” He raised the compliance rate from a third to a half. He got three times the success by just going through the little ask-for-a-lot-and-back-off.

Now if the human mind, on a subconscious level, can be manipulated that way and you don’t know it, I always use the phrase, “You’re like a one-legged man in an ass-kicking contest.” I mean you are really giving a lot of quarter to the external world that you can’t afford to give. And on this so-called role theory, where you tend to act in the way that other people expect, and that’s reciprocation if you think about the way society is organized.

A guy named Zimbardo had people at Stanford divide into two pieces, one were the guards and the other were the prisoners, and they started acting out roles as people expected. He had to stop the experiment after about five days. He was getting into human misery and breakdown and pathological behavior. I mean it was awesome. However, Zimbardo is greatly misinterpreted. It’s not just reciprocation tendency and role theory that caused that, it’s consistency and commitment tendency. Each person, as he acted as a guard or a prisoner, the action itself was pounding in the idea.

Wherever you turn, this consistency and commitment tendency is affecting you. In other words, what you think may change what you do, but perhaps even more important, what you do will change what you think. And you can say, “Everybody knows that.” I want to tell you I didn’t know it well enough early enough.

Eight. Now, this is a lollapalooza, and Henry Kaufman wisely talked about this, bias from over-influence by social proof, that is, the conclusions of others, particularly under conditions of natural uncertainty and stress. And here, one of the cases the psychologists use is Kitty Genovese, where all these people, I don’t know, 50, 60, 70 of them just sort of sat and did nothing while she was slowly murdered. Now one of the explanations is that everybody looked at everybody else and nobody else was doing anything, and so there’s automatic social proof that the right thing to do is nothing.

That’s not a good enough explanation for Kitty Genovese, in my judgment. That’s only part of it. There are microeconomic ideas and gain/loss ratios and so forth that also come into play. I think time and time again, in reality, psychological notions and economic notions interplay, and the man who doesn’t understand both is a damned fool.

Big-shot businessmen get into these waves of social proof. Do you remember some years ago when one oil company bought a fertilizer company, and every other major oil company practically ran out and bought a fertilizer company? And there was no more damned reason for all these oil companies to buy fertilizer companies, but they didn’t know exactly what to do, and if Exxon was doing it, it was good enough for Mobil, and vice versa. I think they’re all gone now, but it was a total disaster.

Now let’s talk about efficient market theory, a wonderful economic doctrine that had a long vogue in spite of the experience of Berkshire Hathaway. In fact one of the economists who won, he shared a Nobel Prize, and as he looked at Berkshire Hathaway year after year, which people would throw in his face as saying maybe the market isn’t quite as efficient as you think, he said, “Well, it’s a two-sigma event.” And then he said we were a three-sigma event. And then he said we were a four-sigma event. And he finally got up to six sigmas, better to add a sigma than change a theory, just because the evidence comes in differently. And, of course, when this share of a Nobel Prize went into money management himself, he sank like a stone.

If you think about the doctrines I’ve talked about, namely, one, the power of reinforcement, after all, you do something and the market goes up and you get paid and rewarded and applauded and what have you, meaning a lot of reinforcement, if you make a bet on a market and the market goes with you. Also, there’s social proof. I mean the prices on the market are the ultimate form of social proof, reflecting what other people think, and so the combination is very powerful.

Why would you expect general market levels to always be totally efficient, say even in 1973, 4 at the pit, or in 1972 or whatever it was when the Nifty Fifty were in their heyday. If these psychological notions are correct, you would expect some waves of irrationality, which carry general levels to … ’til they’re inconsistent with the reason.

Nine. What made these economists love the efficient-market theory is the math was so elegant, and after all, math was what they’d learned to do. To the man with a hammer, every problem tends to look pretty much like a nail. The alternative truth was a little messy, and they’d forgotten the great economist Keynes, whom I think said, “Better to be roughly right than precisely wrong.”

Nine. Bias from contrast caused distortions of sensation, perception, and cognition. Here the great experiment that Cialdini does in his class is he takes three buckets of water. One’s hot, one’s cold, and one’s room temperature. And he has the student stick his left hand in the hot water and his right hand in the cold water. Then he has them remove the hands and put them both in the room temperature bucket, and of course with both hands in the same bucket of water, one seems hot, and the other seems cold because the sensation apparatus of man is over-influenced by contrast. It has no absolute scale. It’s got a contrast scale in it, and it’s scale with quantum effects in it, too. It takes a certain percentage change before it’s noticed.

Maybe you’ve had a magician remove your watch, I certainly have, without your noticing it. It’s the same thing. He’s taking advantage of your contrast type troubles and your sensory apparatus. But here the great truth is that cognition mimics sensation, and the cognition manipulators mimic the watch-removing magician. In other words, people are manipulating you all day long on this contrast phenomenon.

Cialdini cites the case of the real estate broker. You’ve got the rube that’s been transferred into your town, and the first thing you do is you take the rube out to two of the most awful over-priced houses you’ve ever seen, and then you take the rube to some moderately over-priced house and then you stick ’em. And it works pretty well, which is why the real estate salesmen do it. It’s always gonna work.

And the accidents of life can do this to you, and it can ruin your life. In my generation when women lived at home until they got married, I saw some perfectly terrible marriages made by highly desirable women because they lived in terrible homes. And I’ve seen some terrible second marriages, which were made because they were slight improvements over an even worse first marriage.

You think you’re immune from these things, and you laugh, and I wanna tell you you aren’t. My favorite analogy, I can’t vouch for the accuracy of. I have this worthless friend I like to Bridge with, and he’s a total intellectual amateur that lives on inherited money. But he told me once something I really enjoyed hearing. He said, “Charlie,” he says, “If you throw a frog into very hot water, the frog will jump out. But if you put the frog in room temperature water and just slowly heat the water up, the frog will die there.”

Now I don’t know whether that’s true about a frog, but it’s sure as hell true about many of the businessmen I know, and there again, it is the contrast phenomenon.

These are hot-shot high-powered people. These are not fools. If it comes to you in small pieces, you’re likely to miss, so you have to … if you’re gonna be a person of good judgment, you have to do something about this warp in your head where it’s so misleading by mere contrast.

Bias from over-influence by authority. Well, here the Milgram experiment is it’s caused … I think there have been 1600 psychological papers written about Milgram. He had a person posing as an authority figure trick ordinary people into giving what they had every reason to expect was heavy torture by an electric shock to perfectly innocent fellow citizens. And the experiment has been … he was trying to show why Hitler succeeded and a few other things. So it has really caught the fancy of the world. Partly it’s so politically correct and …

Over-influence by authority has another very … you’ll like this one. You got a pilot and a co-pilot. The pilot is the authority figure. They don’t do this in airplanes, but they’ve done it in simulators. They have the pilot do something where the co-pilot who’s been trained in simulators a long time. He knows he’s not to allow the plane to crash. They have the pilot to do something where an idiot co-pilot would know the plane was gonna crash, but the pilot’s doing it, and the co-pilot is sitting there, and the pilot is the authority figure. 25% of the time, the plane crashes. This is a very powerful psychological tendency.

It’s not quite as powerful as some people think, and I’ll get to that later.

11. Bias from Deprival Super Reaction Syndrome, including bias caused by present or threatened scarcity, including threatened removal of something almost possessed but never possessed. Here I took the Munger dog, a lovely harmless dog. The one way, the only way to get that dog to bite you was to try and take something out of its mouth after it was already there.

Any of you who’ve tried to do take-aways in labor negotiations will know the human version of that dog is there in all of us. I had a neighbor, a predecessor, on a little island where I have a house, and his next-door neighbor put a little pine tree in that was about three feet high, and it turned his 180-degree view of the harbor into 179 and three-quarters. Well, they had a blood feud like the Hatfields and McCoys, and it went on and on and on. People are really crazy about minor decrements down.

Then if you act on them, you get into reciprocation tendency because you don’t just reciprocate affection, you reciprocate animosity. And the whole thing can escalate, and so huge insanities can come from just subconsciously over-weighing the importance of what you’re losing or almost getting and not getting.

The extreme business cake here was New Coke. Now Coca-Cola has the most valuable trademark in the world. We’re the major shareholder. I think we understand that trademark. Coke has armies of brilliant engineers, lawyers, psychologists, advertising executives, and so forth. And they had a trademark on a flavor, and they’d spent better part of 100 years getting people to believe that trademark had all these intangible values, too. And people associate it with a flavor, so they were gonna tell people not that it was improved ’cause you can’t improve a flavor. If a flavor’s a matter of taste, you may improve a detergent or something, but telling you’re gonna make a major change in a flavor, I mean … So they got this huge Deprival Super Reaction Syndrome.

Pepsi was within weeks of coming out with Old Coke in a Pepsi bottle, which would have been the biggest fiasco in modern times. Perfect, pluperfect insanity. And by the way, both Goizueta and Keough are just wonderful about it. They just joke. They don’t … Keough always says I must’ve been away on vacation. He participated in every single … he’s a wonderful guy. And by the way, Goizueta’s a wonderful, smart guy, an engineer.

Smart people make these terrible blunders. How can you not understand Deprival Super Reaction Syndrome? But people do not react symmetrically to loss and gain. Now maybe a great Bridge player like Zeckhauser does, but that’s a trained response. Ordinary people subconsciously affected by their inborn tendencies.

Bias from envy/jealousy. Well, envy/jealousy made what, two out of the 10 commandments. Those of you who’ve raised siblings or tried to run a law firm or investment bank or even a faculty. I’ve heard Warren say a half a dozen times, “It’s not greed that drives the world but envy.”

Here again, you go through the psychology survey courses. You go to the index: envy, jealousy. In a thousand-page book, it’s blank! There are some blind spots in academia. But it’s an enormously powerful thing, and it operates to a considerable extent at a subconscious level, and anybody who doesn’t understand it is taking on defects he shouldn’t have.

Bias from chemical dependency. Well, we don’t have to talk about that. We’ve all seen so much of it, but it’s interesting how it always causes moral breakdown if there’s any need, and it always involves massive denial. It aggravates what we talked about earlier in the aviator case, the tendency to distort reality so that it’s endurable.

Bias from gambling compulsion. Well here, Skinner made the only explanation you’ll find in the standard psychology survey course. He, of course, created a variable reinforcement rate for his pigeons, his mice, and he found that that would pound in the behavior better than any other enforcement pattern. He says, “Ah ha! I’ve explained why gambling is such a powerful, addictive force in civilization.” I think that is, to a very considerable extent, true, but being Skinner, he seemed to think that was the only explanation.

The truth of the matter is the devisers of these modern machines and techniques know a lot of things that Skinner didn’t know. For instance, a lottery … you have a lottery where you get your number by lot and then somebody draws a number by lot? It gets lousy play. You get a lottery where people get to pick their number, get big play. Again, it’s this consistency and commitment thing. People think that if they’ve committed to it, it has to be good. The minute they’ve picked it themselves, it gets an extra validity. After all, they thought it and they acted on it.

Then if you take slot machines, you get bar, bar, lemon. It happens again and again and again. You get all these near misses. Well, that’s Deprival Super Reaction Syndrome, and boy do the people who create the machines understand human psychology.

And for the high IQ crowd, they’ve got poker machines where you make choices, so you can play blackjack, so to speak, with the machine. It’s wonderful what we’ve done with our computers to ruin civilization.

But anyway, this gambling compulsion is a very, very powerful important thing. Look at what’s happening to our country. Every Indian reservation, every river town, and look at the people who are ruined with the aid of their stockbrokers and others.

Again, if you look in the standard textbook of psychology, you’ll find practically nothing on it except maybe one sentence talking about Skinner’s rats. That is not adequate coverage of the subject.

Bias from liking distortion, including the tendency to especially like oneself, one’s own kind, and one’s own idea structures, and the tendency to be especially susceptible to being misled by someone liked.

Disliking distortion. Bias from that. The reciprocal of liking distortion and the tendency not to learn appropriately from someone disliked. Well, here again, we’ve got hugely powerful tendencies, and if you look at the wars in part of the Harvard Law School as we sit here, you can see those very brilliant people get into this almost pathological behavior, and these are very, very powerful, basic, subconscious, psychological tendencies or at least partly subconscious.

Now let’s get back to B.F. Skinner, man with a hammer syndrome revisited. Why is man with a hammer syndrome always present? Well if you stop to think about it, incentive caused bias. His professional reputation is all tied up with what he knows. He likes himself, and he likes his own ideas, and he’s expressed them to other people, consistency and commitment tendency. I mean you’ve got four or five of these elementary psychological tendencies combining to create this man with a hammer syndrome.

Once you realize that you can’t really buy your thinking down. Partly you can, but largely you can’t in this world. You’ve learned a lesson that’s very useful in life. George Bernard Shaw said, and a character say in The Doctor’s Dilemma, “In the last analysis, every profession is a conspiracy against the laity.” But he didn’t have it quite right because it’s not so much conspiracy as it is a subconscious, psychological tendency.

The guy tells you what is good for him, and he doesn’t recognize that he’s doing anything wrong any more than that doctor did when he was pulling out all those normal gallbladders. He believed that his own idea structures will cure cancer, and he believed that the demons that he’s the guardian against are the biggest demons and the most important ones. And in fact, they may be very small demons compared to the demons that you face. So you’re getting your advice in this world from your paid advisor with this huge load of ghastly bias. And woe to you!

And only two ways to handle it. You can hire your advisor and then just apply a windage factor like I used to do when I was a rifle shooter. I’d just adjust for so many miles an hour wind. Or you can learn the basic elements of your advisor’s trade. You don’t have to learn very much, by the way, because if you learn just a little and you can make him explain why he’s right. And those two tendencies will take part of the warp out of the thinking you’ve tried to hire down.

By and large, it works terribly. I have never seen a management consultant’s report in my long life that didn’t end with the following paragraph: “What this situation really needs is more management consulting.” Never once! I always turn to the last page. Of course, Berkshire Hathaway doesn’t hire them, so … I only do this in sort of a lawyer-istic basis. Sometimes I’m in a nonprofit where some idiot hires one.

17. Bias from the non-mathematical nature of the human brain in its natural state as it deals with probabilities employing crude heuristics and is often mislead by mere contrast. The tendency to overweigh conveniently available information and other psychological rooted mis-thinking tendencies on this list when the brain should be using the simple probability mathematics of Fermat and Pascal, applied to all reasonably attainable and correctly weighted items of information that are of value in predicting outcomes. The right way to think is the way Zeckhauser plays Bridge. It’s just that simple.

And your brain doesn’t naturally know how to think the way Zeckhauser knows to play Bridge. Now you notice I put in that availability thing, and there I’m mimicking some very eminent psychologists … Tversky, who raised the idea of availability to a whole heuristic of misjudgment.

You know, they are very substantially right. Ask the Coca-Cola company, which has raised availability to a secular religion, if availability changes behavior. You’ll drink a hell of a lot more Coke if it’s always available. Availability does change behavior and cognition.

Nonetheless, even though I recognize that and applaud Tversky, Kahneman, I don’t like it for my personal system except as part of a greater subsystem, which is you gotta think the way Zeckhauser plays Bridge. It isn’t just the lack of availability that distorts your judgment. All the things on this list distort judgment. And I wanna train myself to mentally run down the list instead of just jumping on availability. So that’s why I state it the way I do.

In a sense, these psychological tendencies make things unavailable ’cause if you quickly jump to one thing and then because you’ve jumped to it, the consistency and commitment tendency makes you lock in, boom, it’s there. Number one.

Or if something is very vivid, which I’m going to come to next, that will really pound in. And the reason that the thing that really matters is now unavailable and what’s extra vivid wins is … the extra vividness creates the unavailability. So I think it’s much better to have a whole list of things that cause you to be less like Zeckhauser than it is just to jump on one factor.

Here, I think we should discuss John Gutfreund. This is a very interesting human example, which will be taught in every decent professional school for at least a full generation. Gutfreund has a trusted employee, and it comes to light not through confession but by accident that the trusted employee has lied like hell to the government and manipulated the accounting system and was really the equivalent to forgery. The man immediately says, “I’ve never done it before. I’ll never do it again. It was an isolated example.” Of course, it was obvious that he was trying to help the government as well as himself ’cause he thought the government had been dumb enough to pass a rule that he’d spoken against. And after all, if a government’s not gonna pay attention to a bond trader at Salomon, what kind of a government can it be?

At any rate, and this guy has been part of a little clique that has made way over a billion dollars for Salomon in the very recent past, and it’s a little handful of people. So there are a lot of psychological forces at work. You know the guy’s wife, he’s right in front of you, and there’s human sympathy, and he’s sort of asking for your help, which is the form which encourages reciprocation, and there are all these psychological tendencies are working. Plus the fact he’s part of a group that has made a lot of money for you.

At any rate, Gutfreund does not cashier the man, and of course, he had done it before, and he did do it again. Well now you look as though you almost wanted him to do it again or God knows what you look like, but it isn’t good. And that simple decision destroyed John Gutfreund.

It’s so easy to do. Now let’s think it through like the Bridge player, like Zeckhauser. You find an isolated example of a little old lady in the See’s candy company, one of our subsidiaries, getting into the till, and what does she say? “I never did it before. I’ll never do it again. This is gonna ruin my life. Please help me.” And you know her children and her friends, and she’s been around 30 years and standing behind the candy counter with swollen ankles. In your old age, isn’t that glorious a life? And you’re rich and powerful and there she is. “I never did it before, and I will never do it again.”

Well, how likely is it that she never did it before? If you’re gonna catch ten embezzlements a year, what are the chances that any one of them, applying what Tversky and Kahneman called baseline information, will be somebody who only did it this once? And the people who have done it before and are gonna do it again, what are they all gonna say?

Well in the history of the See’s candy company, they always say, “I never did it before, and I’m never gonna do it again.” And we cashier them. It would be evil not to because terribly behavior spreads. … You let that stuff … you’ve got social proof, you’ve got incentive caused bias, you got a whole lotta psychological factors that will cause the evil behavior to spread, and pretty soon the whole damn … your place is rotten, the civilization is rotten. It’s not the right way to behave, and …

I will admit that I have … when I knew the wife and children, I have paid severance pay when I fire somebody, for taking a mistress on a extended foreign trip. It’s not the adultery I mind. It’s embezzlement. But there, I wouldn’t do it where Gutfreund did it, where they’d been cheating somebody else on my behalf. There I think you have to cashier, but if they’re just stealing from you and you get rid of them, I don’t think you need the last ounce of vengeance. In fact, I don’t think you need any vengeance. I don’t think vengeance is much good.

Now we come bias from over-influence by extra vivid evidence. Here’s one … I’m at least $30 million poorer as I sit here giving this little talk because I once bought 300 shares of a stock, and the guy called me back and said, “I got 1500 more.” I said, “Will you hold it for 15 minutes while I think about it?” In CEO of this company, I’ve seen a lot of vivid peculiarities in a long life, but this guy set a world record. I’m talking about the CEO, and I just mis-weighed it. The truth of the matter is his situation was foolproof. He was soon gonna be dead. I turned down the extra 1500 share, and it’s now cost me $30 million, and that’s life in the big city.

It wasn’t something where the stock was generally available, and so it’s very easy to mis-weigh the vivid evidence. Gutfreund did that when he looked into the man’s eyes and forgave the colleague.

22. Stress-induced mental changes, small and large, temporary and permanent. Oh no, no no, I’ve skipped one.

Mental confusion caused by information not arrayed in the mind and theory structures creating sound generalizations, developed in response to the question why. Also mis-influence from information that apparently but not really answers the question why. Also, failure to obtain deserved influence caused by not properly explaining why.

Well we all know people who’ve flunked, and they try and memorize, and they try and spout back, and they just … doesn’t work. The brain doesn’t work that way. You’ve got to array facts on theory structures answering the question of why. If you don’t do that, you cannot handle the world.

Now we get to Feuerstein, who was the general counsel of Salomon when Gutfreund made his big error. And Feuerstein knew better. He told Gutfreund, “You have to report this as a matter of morality and prudent business judgment.” He said, “It’s probably not illegal. There’s probably no legal duty to do it, but you have to do it as a matter of prudent conduct and proper dealing with your main customer.” He said that to Gu-

… and proper dealing with your main customer. He said that to Gutfreund on at least two or three occasions, and he stopped. And, of course, the persuasion failed, and when Gutfreund went down, Feuerstein went with him. It ruined a considerable part of Feuerstein’s life. Well Feuerstein, was a member of the Harvard Law Review, made an elementary psychological mistake. You want to persuade somebody, you really tell them why. And what did we learn in lesson one? Incentives really matter. Vivid evidence really works. He should have told Gutfreund, “You’re likely to ruin your life and disgrace your family and lose your money.” And is Mozer worth this? I know both men. That would’ve worked. So Feuerstein flunked elementary psychology, this very sophisticated, brilliant lawyer. But don’t you do that. It’s not very hard to do, you know, just to remember that “Why?” is terribly important.

Other normal limitations of sensation, memory, cognition and knowledge. Well, I don’t have time for that. Stress-induced mental changes. Here, my favorite example is the great Pavlov. He had all these dogs in cages, which had all been conditioned into changed behaviors, and the great Leningrad flood came, and it just went right up. The dog’s in a cage, and the dog had as much stress as you can imagine a dog ever having. The water receded in time to save some of the dogs, and Pavlov noted that they’d had a total reversal of their conditioned personality. Well, being the great scientist he was, he spent the rest of his life giving nervous breakdowns to dogs, and he learned a hell of a lot that I regard as very interesting. I have never known any Freudian analyst who knew anything about the last work of Pavlov, and I never met a lawyer who understood that what Pavlov found out with those dogs had anything to do with programming, and de-programming, and cults and so forth. …

Then, we’ve got other common mental illnesses and declines, temporary and permanent, including the tendency to lose ability through disuse. Then I’ve got mental and organizational confusion from the say-something syndrome. Here, my favorite thing is the bee, a honeybee. A honeybee goes out and finds the nectar, and he comes back, and he does a dance that communicates to the other bees where the nectar is, and they go out and get it. Well, some scientist who was clever, like B.F. Skinner, decided to do an experiment. He put the nectar straight up. Way up. Well, in a natural setting, there is no nectar way the hell straight up, and the poor honeybee doesn’t have a genetic program that is adequate to handle what he now has to communicate.

You’d think the honeybee would come back to the hive and slink into a corner, but he doesn’t. He comes into the hive and does this incoherent dance, and all my life I’ve been dealing with the human equivalent of that honeybee. And it’s a very important part of human organization to set things up so the noise, and the reciprocation and so forth of all these people who have what I call say-something syndrome don’t really affect the decisions.

Now, the time has come to ask two or three questions. This is the most important question in this whole talk. What happens when these standard psychological tendencies combine? What happens when the situation, or the artful manipulation of man, causes several of these tendencies to operate on a person toward the same end at the same time? The clear answer is the combination greatly increases power to change behavior, compared to the power of merely one tendency acting alone. Examples are: Tupperware parties. Tupperware has now made billions of dollars out of a few manipulative psychological tricks. It was so schlock that directors of Justin Dart’s company resigned when he crammed it down his board’s throat. And he was totally right, by the way, judged by economic outcomes.

Moonie conversion methods. Boy, do they work. He just combines four or five of these things together. The system of Alcoholics Anonymous. A 50% no-drinking rate outcome when everything else fails? It’s a very clever system that uses four or five psychological systems at once toward, I might say, a very good end. The Milgrim experiment. See, Milgrim … It’s been widely interpreted as mere obedience, but the truth of the matter is that the experimenter who got the students to give the heavy shocks in Milgrim, he explained why. It was a false explanation. “We need this to look for scientific truth,” and so on. That greatly changed the behavior of the people. And number two, he worked them up, tiny shock, a little larger, a little larger. So commitment and consistency tendency and the contrast principle were both working in favor of this behavior. So again, it’s four different psychological tendencies.

When you get these lollapalooza effects you will almost always find four or five of these things working together. When I was young, there was a whodunit hero who always said cherchez la femme. What you should search for in life is the combination, because the combination is likely to do you in. Or, if you’re the inventor of Tupperware parties, it’s likely to make you enormously rich if you can stand shaving when you do it. One of my favorite cases is the McDonald-Douglas airliner evacuation disaster. The government requires that airliners pass a bunch of tests. One of them is evacuation. Get everybody out, I think it’s 90 seconds or something like that. It’s some short period of time. The government has rules, make it very realistic, so on, and so on. You can’t select nothing but 20-year-old athletes to evacuate your airline.

So McDonald-Douglas schedules one of these things in a hangar, and they make the hangar dark. The concrete floor is 25 feet down, and they got these little rubber chutes, and they got all these old people. They ring the bell, and they all rush out. In the morning when the first test is done, they create, I don’t know, 20 terrible injuries. People go off to hospitals. Of course, they scheduled another one for the afternoon. By the way, they didn’t meet the time schedule either, in addition to causing all the injuries. So what do they do? They do it again in the afternoon. Now, they create 20 more injuries and one case of a severed spinal column with permanent, unfixable paralysis. They’re engineers. These are brilliant people. This is thought over through in a big bureaucracy. … Authorities told you to do it. He told you to make it realistic. You’ve decided to do it. You’d decided to do it twice. Incentive-caused bias. If you pass, you save a lot of money. You’ve got to jump this hurdle before you can sell your new airliner.

Again, three, four, five of these things work together, and it turns human brains into mush. And maybe you think this doesn’t happen in picking investments. If so, you’re living in a different world than I am. Finally, the open-outcry auction. Well, the open-outcry auction is just made to turn the brain into mush. You get social proof. The other guy is bidding. You get reciprocation tendency. You get deprival super-reaction syndrome. The thing is going away. I mean, it just absolutely is designed to manipulate people into idiotic behavior.

Finally, the institution of the board of directors of a major human, American company. Well, the top guy is sitting there. He’s an authority figure. He’s doing asinine things. You look around the board, nobody else is objecting. Social proof, it’s okay. Reciprocation tendency, he’s raising the director’s fees every year. He’s flying you around in the corporate airplane to look at interesting plants, or whatever in hell they do, and you go and you really get extreme dysfunction as a corrective decision-making body in the typical American board of directors. They only act, again the power of incentives, they only act when it gets so bad that it starts making them look foolish, or threatening legal liability to them. That’s Munger’s rule. I mean, there are occasional things that don’t follow Munger’s rule, but by and large the board of directors is a very ineffective corrector if the top guy is a little nuts, which, of course, frequently happens.

The second question. Isn’t this list of standard psychological tendencies improperly tautological compared with the system of Euclid? That is, aren’t there overlaps, and can’t some items on the list be derived from combinations of other items? The answer to that is, plainly, yes.

Three. What good, in the practical world, is the thought system indicated by the list? Isn’t practical benefit prevented because these psychological tendencies are programmed into the human mind by broad evolution so we can’t get rid of them? Broad evolution, I mean the combination of genetic and cultural evolution, but mostly genetic. Well, the answer is the tendencies are partly good and, indeed, probably much more good than bad, otherwise they wouldn’t be there. By and large these rules of thumb, they work pretty well for man given his limited mental capacity, and that’s why they were programmed in by broad evolution.

At any rate, they can’t be simply washed out automatically and they shouldn’t be. Nonetheless, the psychological thought system described is very useful in spreading wisdom and good conduct when one understands it and uses it constructively.

Here are some examples.

Karl Braun’s communication practices. He designed oil refineries with spectacular skill and integrity. He had a very simple rule. Remember I said, “Why is important?” You got fired in the Braun company. You had to have five Ws. You had to tell who, what you wanted to do, where and when, and you had to tell him why. If you wrote a communication and left out the why, you got fired, because Braun knew it’s complicated building an oil refinery. It can blow up. All kinds of things happen, and he knew that his communication system worked better if you always told him why. That’s a simple discipline, and boy does it work.

Two, the use of simulators in pilot training. Here, again, abilities attenuate with disuse. Well, the simulator is God’s gift because you can keep them fresh. Three, the system of Alcoholics Anonymous. That’s certainly a constructive use of somebody understanding psychological tendencies. I think they just blundered into it, as a matter of fact, so you can regard it as kind of an evolutionary outcome. But, just because they blundered into it doesn’t mean you can’t invent its equivalent when you need it for a good purpose. Clinical training in medical schools. Here’s a profoundly correct way of understanding psychology. The standard practice is to watch one, do one, teach one. Boy does that pound in what you want pounded in. Again, the consistency and commitment tendency. That is a profoundly correct way to teach clinical medicine.

The rules of the U.S. Constitutional Convention, totally secret, no vote until the final vote, then just one vote on the whole Constitution. Very clever psychological rules, and if they had a different procedure, everybody would have been pushed into a corner by his own pronouncements and his own oratory and his own … and no recorded votes until the last one. And they got it through by a whisker with those wise rules. We wouldn’t have had the Constitution if our forefathers hadn’t been so psychologically acute, and look at the crowd we got now.

Six, the use of granny’s rule. I love this. One of the psychologists who works with the center gets paid a fortune running around America, and he teaches executives to manipulate themselves. Now granny’s rule is you don’t get the ice cream unless you eat your carrots. Well, granny was a very wise woman. That is a very good system. So this guy, a very eminent psychologist, he runs around the country telling executives to organize their day so they force themselves to do what’s unpleasant and important by doing that first, and then rewarding themselves with something they really like doing. He is profoundly correct.

Seven, the Harvard Business School’s emphasis on decision trees. When I was young and foolish, I used to laugh at the Harvard Business School. I said, “They’re teaching 28-year-old people that high school algebra works in real life?” We’re talking about elementary probability. But later, I wised up and I realized that it was very important that they do that, and better late than never.

Eight, the use of post-mortems at Johnson & Johnson. At most corporations, if you make an acquisition and it works out to be a disaster, all the paperwork and presentations that caused the dumb acquisition to be made are quickly forgotten. You’ve got denial, you’ve got everything in the world. You’ve got Pavlovian association tendency. Nobody even wants to even be associated with the damned thing, or even mention it. At Johnson & Johnson, they make everybody revisit their old acquisitions and wade through the presentations. That is a very smart thing to do. By the way, I do the same thing routinely.

Nine, the great example of Charles Darwin is he avoided confirmation bias. Darwin probably changed my life because I’m a biography nut, and when I found out the way he always paid extra attention to the disconfirming evidence, and all these little psychological tricks, I also found out that he wasn’t very smart by the ordinary standards of human acuity, yet there he is buried in Westminster Abbey. That’s not where I’m going, I’ll tell you. And I said, “My God, here’s a guy that, by all objective evidence, is not nearly as smart as I am and he’s in Westminster Abbey? He must have tricks I should learn.” And I started wearing little hair shirts like Darwin to try and train myself out of these subconscious psychological tendencies that cause so many errors. It didn’t work perfectly, as you can tell from listening to this talk, but it would’ve been even worse if I hadn’t done what I did. And you can know these psychological tendencies and avoid being the patsy of all the people that are trying to manipulate you to your disadvantage, like Sam Walton. Sam Walton won’t let a purchasing agent take a handkerchief from a salesman. He knows how powerful the subconscious reciprocation tendency is. That is a profoundly correct way for Sam Walton to behave.

Then, there’s the Warren Buffett rule for open-outcry auctions: don’t go. We don’t go to the closed-bid auctions too because they … that’s a counter-productive way to do things ordinarily for a different reason, which Zeckhauser would understand.

Fourth, what special knowledge problems lie buried in the thought system indicated by the list? Well, one is paradox. Now, we’re talking about a type of human wisdom that the more people learn about it, the more attenuated the wisdom gets. That’s an intrinsically paradoxical kind of wisdom. But, we have a paradox in mathematics and we don’t give up mathematics. I say damn the paradox. This stuff is wonderfully useful.

By the way, the granny’s rule, when you apply it to yourself, is sort of a paradox in a paradox. The manipulation still works even though you know you’re doing it. I’ve seen that done by one person to another. I drew this beautiful woman as my dinner partner a few years ago, and I’d never seen her before. Well, she’s married to prominent Angelino. She sat down next to me, and she turned her beautiful face-up and she said, “Charlie,” she said, “What one word accounts for your remarkable success in life?” Now, I knew I was being manipulated and that she’d done this before, and I just loved it. I never see this woman without a little lift in my spirits. By the way, I told her I was rational. You’ll have to judge yourself whether that’s true. I may be demonstrating some psychological tendency I hadn’t planned on demonstrating.

How should the best parts of psychology and economics interrelate in an enlightened economist’s mind? Two views. That’s the thermodynamics model. You know, you can’t derive thermodynamics from plutonium, gravity, and laws of mechanics, even though it’s a lot of little particles interacting. And here is this wonderful truth that you can sort of develop on your own, which is thermodynamics. Some economists and I think Milton Friedman is in this group, but I may be wrong on that, sort of like the thermodynamics model. I think Milton Friedman, who has a Nobel prize, is probably a little wrong on that. I think the thermodynamics analogy is over-strained. I think knowledge from these different soft sciences have to be reconciled to eliminate conflict. After all, there’s nothing in thermodynamics that’s inconsistent with Newtonian mechanics and gravity, and I think that some of these economic theories are not totally consistent with other knowledge, and they have to be bent. And I think that these behavioral economics, or economists, are probably the ones that are bending them in the correct direction.

Now, my prediction is when economists take a little psychology into account that the reconciliation will be quite endurable. Here, my model is the procession of the equinoxes. The world would be simpler for a long-term climatologist if the angle of the axis of the Earth’s rotation, compared to the plane of the Euclyptic, were absolutely fixed. But it isn’t fixed. Over every 40,000 years or so there’s this little wobble, and that has pronounced long-term effects. Well, in many cases, what psychology is going to add is just a little wobble, and it will be endurable. Here, I quote another hero of mine, who of course is Einstein, where he said, “The Lord is subtle, but not malicious.” And I don’t think it’s going to be that hard to bend economics a little to accommodate what’s right in psychology. The final question is if the thought system indicated by this list of psychological tendencies has great value not widely recognized and employed, what should the educational system do about it? I am not going to answer that one now. I like leaving a little mystery.

Still curious? Reach more about this facinating man.

10940 words